Маркетинговая стратегия предприятия

Содержание
  1. Маркетинговая стратегия. Основные маркетинговые стратегии
  2. Сущность маркетинговой стратегии
  3. Особенности стратегии и ее планирования
  4. Основные маркетинговые стратегии
  5. Разработка стратегии маркетинга
  6. Факторы формирование стратегии маркетинга
  7. Маркетинговая стратегия предприятия
  8. Роль маркетинговой стратегии в деятельности предприятия
  9. Система маркетинговых стратегий предприятия
  10. Маркетинговая стратегия, которая работает. Инструкция по сборке
  11. Как должна выглядеть маркетинговая стратегия?
  12. Где брать данные по рынку?
  13. Анализ аудитории
  14. Разработка маркетинговой стратегии: как составить, что учесть
  15. Что такое маркетинговая стратегия и почему она должна быть у компании?
  16. По конкурентному преимуществу:
  17. Ценовые стратегии:
  18. Товарные стратегии:
  19. Какие цели должны быть у маркетинговой стратегии
  20. Этапы разработки маркетинговой стратегии
  21. Аналитика: с чего необходимо начинать разработку маркетинговой стратегии
  22. Маркетинговый план
  23. Контрольный этап: стратегию нужно корректировать
  24. Выводы
  25. Что такое маркетинговая стратегия и как ее разработать
  26. Стратегии маркетинга на практике
  27. Стратегии маркетинга: виды и группы
  28. Уровни маркетинговой стратегии
  29. Структура и содержание стратегии маркетинга
  30. Формирования и стадии разработки стратегии
  31. Оценка эффективности
  32. Резюме
  33. Маркетинговая стратегия для бизнеса
  34. Маркетинговая стратегия для бизнеса — что это за зверь?
  35. Маркетинговая стратегия помогает систематизировать бизнес
  36. Шаг №1 — провести маркетинговый аудит
  37. Что делать в процессе аудита:
  38. Шаг №2 — работа с целевой аудиторией
  39. Определяем ключевые сегменты ЦА
  40. Шаг №3— проработка портрета идеального клиента

Маркетинговая стратегия. Основные маркетинговые стратегии

Маркетинговая стратегия предприятия

С увеличением количества предприятий на рынке и ростом конкуренции маркетинговая стратегия приобретает все большее значение. Чтобы удержаться на рынке и получать прибыль, каждой компании необходимо разработать подробный план по достижению основных целей. Таким планом и является маркетинговая стратегия.

Сущность маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия предприятия – это планирование и проведение организацией мероприятий, направленных на достижение целей деятельности компании.

Она является той частью общей стратегии организации, которая направлена на увеличение доходов компании и рост продаж.

Разработка такой стратегии помогает понять, как распорядиться имеющимися ресурсами наиболее эффективно, чтобы достичь динамичного сбыта продукции на протяжении длительного времени.

Основные задачи маркетинговой стратегии:

  • Комплексное изучение рынка.
  • Объективная оценка спроса.
  • Разработка стратегии и средств, которые позволяет ее реализовать.

Профессиональная маркетинговая стратегия фирмы позволяет решить два вопроса: каким образом предприятие может закрепить на рынке и выйти на лидирующие позиции и как увеличить объем доли рынка, которую занимает организация.

Особенности стратегии и ее планирования

Для правильной разработки маркетингового плана необходимо знать, какие особенности имеет маркетинговая стратегия. Их можно описать так:

  • Планирование стратегии должно привести к тому, что компания получит точные направления движения, которые позволят ей укрепить коммерческую деятельности и достичь более высоких результатов.
  • Для формирования стратегии маркетинга требуется менее подробная информация, чем для принятия оперативных управленческих решений.
  • Появление новой информации может в корне изменить маркетинговую стратегию. Ее формирование предусматривает возможность резкой смены целей, а само планирование проводится циклично.
  • Цифровые показатели пользы выбранных решений могут корректироваться в процессе разработки стратегии на основании изменений суммы реальных затрат.

Основные маркетинговые стратегии

Основы для всех существующих на сегодняшний день маркетинговых стратегий были заложены еще в 80-е годы прошлого века. Преподаватель Гарвардской бизнес-школы, профессор Портер, выделил три базовых варианта стратегий маркетинга. К ним относятся:

  • Стратегия специализации.
  • Стратегия дифференциации.
  • Стратегия лидерства.

Стратегия специализации основывается на том, что компания направляет все усилия на совершенствование своей деятельности в одной конкретном рыночном сегменте.

Весь рынок в этом случае компания захватить не пытается, отдавая предпочтение достижению лидерских позиций в одном из его сегментов.

Стать лидером на всем рынке – задача непростая, а для компании зачастую выгоднее быть лидером одного сегмента, чем занимать средние позиции по всему рынку.

Стратегия дифференциации подразумевает упор на качества, которые отличают компанию от конкурентов. Чем больше товары отличаются от продукции конкурентов, тем лучше. Отличия могут касаться имиджа компании, упаковки, сервиса, услуг, разновидностей товара и прочих качеств.

Согласно стратегии лидерства, больше всего внимания отводится производству. Оно должно быть нацелено на максимальной эффективности и производительности, минимизации сбытовых и рекламных издержек, постоянном контроле расходов и детальной проработке каждого нового товара.

Разработка стратегии маркетинга

При составлении маркетинговой стратегии, как и при разработке любого вида планов, необходимо придерживаться определенной последовательности. Стратегия маркетинга разрабатывается по следующим этапам:

  • Исследование рынка.
  • Оценка ситуации на рынке.
  • Анализ деятельности других участников рынка.
  • Оценка конкурентоспособности компании.
  • Постановка целей, которых необходимо достичь за определенный период времени.
  • Исследование потребительских интересов и запросов.
  • Определение стратегии и анализ ее целесообразности.
  • Экономическая оценка маркетинговой стратегии.
  • Выбор инструментов, которые будут использоваться для контроля.

Примермаркетинговой стратегии – французская компании «Ашан» очень быстро вошла на российский рынок и закрепилась на нем. Препятствием для компании не стало даже то, что конкуренция на российском рынке была довольно высокой.

Тщательный анализ рынка, высокое качество товаров в сочетании с более низкими ценами и постоянным обучением сотрудников для максимального уровня сервиса позволила французской компании, владеющей супермаркетами во всем мире, занять высокие позиции и в России.

Факторы формирование стратегии маркетинга

Формирование маркетинговой стратегии предприятия происходит на основе множества факторов. Среди наиболее важных из них можно отметить:

  • Поставщики имеют очень большое значение для маркетинговой стратегии компании. В рамках ее формирования важно подобрать такого поставщика, который предложит наилучшие цены без потери в качестве ресурса.
  • Посредники необходимы практически в любом бизнесе. Если приходится прибегать к их услугам, важно найти добросовестных и честных партнеров.
  • Производственная деятельность предприятия должна быть максимально эффективной, целесообразно задействовать новые технологии и современное оборудование.
  • Детальный анализ социальных и экономических факторов оказывает не меньшее влияние на маркетинговую стратегию. Компания должна иметь четкое представление о том, кто является потребителем ее товаров или услуг. Также важно учесть и цены, которые предлагаются конкурирующими фирмами.
  • Формируя маркетинговую стратегию, необходимо принять во внимание возможности компании.

Маркетинговая стратегия определяет будущее компании, оказывает прямое воздействие на ее успешность и размер прибыли. Правильный выбор маркетинговой стратегии с учетом специфики компании и выбранного сегмента рынка – это залог успешной коммерческой деятельности.

Источник: https://business-planner.ru/articles/marketing/marketingovaya-strategiya.html

Маркетинговая стратегия предприятия

Маркетинговая стратегия предприятия

Согласно классическому определению маркетинг представляет собой особый вид человеческой деятельности, который нацелен на удовлетворение потребностей и нужд человека посредством обмена. Более современный подход предлагает рассматривать его в качестве особой философии бизнеса.

Стратегический характер маркетинга обусловлен необходимостью изучения рыночных способностей и возможностей компании. Конечным результатом стратегического маркетинга выступает разработка маркетинговых стратегий и тактик.

Определение 1

Под стратегией маркетинга (маркетинговой стратегией) следует понимать совокупность эффективно распределённых и скоординированных рыночных ресурсов и видов деятельности, которые ориентированы на выполнение задач, стоящих перед фирмой на определённом товарном рынке. Иначе говоря, она представляет собой генеральную программу маркетинговой деятельности на целевых рынках, ориентированную на долгосрочную перспективу.

Основной целью маркетинговой стратегии предприятия выступает вывод компании на наиболее выгодное для нее рыночное положение, а также разработка комплекса мер, способствующих его достижению. Основополагающую роль в разработке маркетинговой стратегии играет комплекс маркетинга, иначе именуемый маркетинг-миксом. Наиболее популярной его моделью выступает комплекс «4Р» (рисунок 1).

  • Курсовая работа 440 руб.
  • Реферат 280 руб.
  • Контрольная работа 240 руб.

Рисунок 1. Комплекс маркетинга «4Р». Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Согласно классической модели комплекс маркетинга включает в себя продукт, ценообразования, методы распространения и продвижения. Данная модель нередко дополняется позиционированием, упаковкой, процессом и персоналом.

Маркетинговые стратегии предприятий обладают весьма богатым элементным составом, включающим в себя цели и задачи маркетинговой деятельности, анализ внешней и внутренней среды организации, а также контентные мероприятия в сфере маркетинга, находящие свое отражения маркетинг-миксе.

Роль маркетинговой стратегии в деятельности предприятия

Маркетинговые стратегии играют огромную роль в деятельности предприятия и фактически являются необходимым элементом любого успешного бизнеса. Кроме того, они служат необходимым инструментом реализации общекорпоративной стратегии субъекта хозяйствования.

Маркетинговая стратегия предприятия призвана координировать его маркетинговую деятельности и обеспечивать ее соответствие иным ее видами, а также согласованность различных видов маркетинговых решений. При всем этом маркетинговая стратегия должна учитывать, как внутренний потенциал предприятия, так и условия внешней среды, его окружающей.

Маркетинговая стратегия предприятия позволяет ответить на ряд вопросов, основными из которых являются:

  • вопрос определения рыночных сегментов, на которых предприятию следует сосредоточить свои усилия;
  • вопрос выбора отдельных стратегий для элементов комплекса маркетинга (товары, цены, реклама, стимулирование сбыта и пр.);
  • вопрос формирования и утверждения бюджета расходов для реализации выбранных стратегий маркетинга и т.п.

Функциональным предназначением маркетинговой стратегии предприятия выступает выявление рыночных потребностей, вся совокупность которых условно делится на два вида – потенциальные и ныне существующих. Стратегия маркетинга на предприятии ориентирована на оба из них.

Замечание 1

Правильно разработанная и реализованная маркетинговая стратегия является залогом успеха предприятия на рынке и необходимым условием его развития в долгосрочной перспективе.

Система маркетинговых стратегий предприятия

Маркетинговая стратегия предприятия является составной частью общей стратегии его развития и фактически выступает ее органичным продолжением. Она неизменно затрагивает деятельность всего предприятия и координирует все его ресурсы, необходимые для достижения стратегических целей бизнеса.

Занимая срединной положение в иерархии стратегического планирования и управления, маркетинговые стратегии предприятия имеют свой видовой состав. Основными видами маркетинговых стратегий, наиболее активно используемых на уровне бизнес-единиц, являются:

  • стратегия минимизации издержек;
  • стратегия дифференциации;
  • стратегия концентрации.

Данный подход, озвученный М. Портером, считается классическим, но не является единственным. Помимо этого, свое распространение на практике получают такие виды маркетинговых стратегий, как:

  • стратегия лидерства;
  • стратегия претендента на лидерство;
  • стратегия последователей;
  • стратегия «нишевиков».

Также маркетинговые стратегии предприятия могут иметь агрессивный, конкурентный, защитный или сегментационных характер, а также быть наступательными, оборонительными или отступательными.

Каждая из представленных выше стратегий маркетинга, используемых на уровне предприятия, имеет свои особенности и условия реализации.

Так или иначе, единой (оптимальной) маркетинговой стратегии, в равной степени подходящей всем предприятиям, не существует.

Маркетинговая стратегия предприятия всегда носит индивидуальный характер и определяется внутренним потенциалом бизнеса и условиями внешней среды.

Помимо прочего, маркетинговые стратегии предприятия, обладая свойством системности, имеют определённую структуру. В общем виде она представлена на рисунке 2.

Рисунок 2. Система маркетинговых стратегий предприятия. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Низшим уровнем разработки стратегии маркетинга на предприятии выступает формулировка его миссии и видения. Далее определяется и формируется набор функциональных стратегий бизнеса, включающих в себя портфельные стратегии, стратегии развития и конкурентной борьбы.

На следующем уровне разработке подлежат инструментальные маркетинговые стратегии, определяющие способы наилучшего использования отдельных составляющих маркетинг-микса в целях обеспечения роста эффективности маркетинговых усилий предприятия на целевых рынках сбыта.

Замечание 2

Так или иначе, маркетинговые стратегии субъектов хозяйствования охватывают средне- и долгосрочные перспективы. Их содержание и состав конкретизируются с учетом маркетинговых элементов и разрабатываются исходя из поставленных перед бизнесом целей.

Источник: https://spravochnick.ru/marketing/marketingovaya_strategiya/marketingovaya_strategiya_predpriyatiya/

Маркетинговая стратегия, которая работает. Инструкция по сборке

Маркетинговая стратегия предприятия

На конференции по управлению и предпринимательству Whale Rider опытные предприниматели рассказывают, как молодому бизнесу выйти на рынок, найти инвесторов и выстроить систему управления так, чтобы в процессе быстрого роста компанию не разнесло на куски.

Роман Кумар Виас рассказал, как создать работающую маркетинговую стратегию для стартапа. Не ту декорацию, которую с умным видом рассматривают топ-менеджеры гигантских корпораций, чтобы потом забыть и не внедрять. Нет, речь пойдёт о создании документа, который поможет сэкономить бюджет на проверке гипотез.

Роман — основатель маркетингового агентства Qmarketing. Это рекламное агентство, которое продвигает технологические стартапы в Москве, в Долине, в Лондоне, в Западной Европе. До того, как запустить собственное агентство, Роман был директором по маркетингу компании Qlean — сервису по заказу уборки квартир, третий по количеству уборок в мире.

Как должна выглядеть маркетинговая стратегия?

Маркетинговая стратегия — это инструкция о том, что нужно сделать, чтобы перейти от этапа «у нас есть продукт и первые клиенты» к масштабированию. Стратегия отвечает на вопросы:

  • ЗАЧЕМ мы это делаем?
  • КОМУ мы это продаем?
  • ЧТО мы продаем?
  • КАК мы продаем?
  • ГДЕ мы продаем, в каких каналах?

Если у вас нет маркетинговой стратегии, то, скорее всего, ваш маркетинг происходит в темноте. Вы проверяете много-много гипотез и львиная часть маркетингового бюджета спускается впустую на бесконечное количество гипотез.

Стратегия — это такая аналитическая работа, которая делает все ваши рекламные активности (например, рекламу в ) суперадресными. До того, как начать тратить деньги на проверку гипотез, вы понимаете:

  • для кого вы это делаете;
  • в каких каналах вы будете об этом рассказывать;
  • чем вы отличаетесь от конкурентов.

Стратегия, как документ состоит из двух частей: аналитическая часть и product marketing kit.

Аналитическая часть включает в себя:

  • анализ рынка,
  • анализ конкурентов,
  • анализ аудитории, то есть разбивка аудитории на ключевые сегменты.

В product marketing kit расписывается:

  • Позиционирование — информация о том, чем мы отличаемся от конкурентов, какую проблему клиентов решаем и как об этом говорим.
  • Финальная часть стратегии – маркетинговые инструкции. Это должен быть супер подробный план, как запускать рекламные кампании, что в них говорим, кому их адресуем так, чтобы любой человек мог это реализовать.

Внутри маркетинговой стратегии обязательно должна быть прописана структура группы исполнителей: кто будет заниматься реализацией стратегии, кто за что отвечает и у кого какие KPI.

Где брать данные по рынку?

Анализ рынка необходим для того чтобы понимать, нужен ли вообще этот продукт, назрела ли в нём потребность, какие места занимают конкуренты, и в какую сторону движется рынок в целом.

Здесь нам очень сильно помогают статьи и интервью в СМИ. На vc.ru, в «Секрете фирмы» часто выходят интервью основателей разных стартапов, где они делятся информацией про свои результаты.

Эту информацию лучше умножать сразу на 0,8, потому что все любят привирать в интервью и в пресс-релизах. В среднем люди привирают на 15-20%.

Тем не менее, общее понимание это дает – темпы роста, количество заказов и т.д.

Второй инструмент, который помогает прощупать рынок — это нетворкинг. Люди, которые работают в инвестфондах, либо в тех компаниях, о которых вы хотите узнать.

Круто, если вы найдёте знакомых, которые работают в платформах типа Яндекса, Mail.ru и т.д. Из них можно вытягивать информацию.

За кружечкой пива человек вам расскажет столько ценной информации, сколько вы никогда не нароете ни в фокус-группах, ни в источниках, просто потому что у него есть к этой информации доступ.

Очень круто, если у вас есть знакомые в консалтинге, аудите и инвестфондах. Последним удается узнавать информацию суперпросто.

Они звонят в компанию, предлагают вложить денег и просят показать цифры – все! В 80% случаев компания присылает все текущие данные, количество клиентов, презентацию и т.д. Это простой лайфхак.

В Штатах такого нет, там жесткий NDA, в России NDA не работает вообще. В российской практике еще не было прецедентов, когда кто-то кого-то засудил за NDA.

Помимо нетворкинга, помогают митапы и другие мероприятия. Например, конференции. Когда Qmarketing делал большое исследование уже для другого игрока на рынке еды, ФРИИ проводил митап. На барных стульчиках сидели глава логистики Тануки, CEO из разорившегося стартапа «Голод» и CEO FoodFox.

В непринужденной атмосфере они рассказывали про свои проблемы, трудности, делились, в том числе, информацией по количеству заказов и стоимости привлечения курьеров. Инсайды, которые удалось получить с той встречи, легли в основу маркетинговой стратегии (в первой её части, про анализ рынка).

Бывает, что цифры не стыкуются, и это действительно проблема. Держите в голове погрешность до 15-20%. Ведь мы делаем маркетинговую стратегию на коленке, и здесь важнее увидеть общую картину рынка, а не точные цифры.

Замечательно, если ваши финансы позволяют использовать платные исследования. На РБК можно купить их по разным рынкам.

Анализ аудитории

Источник: https://vc.ru/ontico/79247-marketingovaya-strategiya-kotoraya-rabotaet-instrukciya-po-sborke

Разработка маркетинговой стратегии: как составить, что учесть

Маркетинговая стратегия предприятия

В этой статье поговорим о разработке маркетинговой стратегии. О том, почему это так необходимо, из каких этапов состоит, что нужно учитывать.

Что важно для успеха любой компании? Здесь можно привести множество различных факторов, но все они сводятся к нескольким базовым вещам:

  • компания должна знать своих потребителей, их потребности и предпочтения;
  • производить востребованный продукт, который «закрывает» потребности клиентов;
  • работать лучше конкурентов (по качеству или цене, а лучше — по обоим параметрам);
  • уметь доносить информацию о преимуществах своего продукта до потребителей, хорошо делать продвижение.

Что такое маркетинговая стратегия и почему она должна быть у компании?

Маркетинговая стратегия — это долгосрочный стратегический план, который определяет три ключевых момента:

  1. Какие потребности клиентов компания будет удовлетворять с помощью своих продуктов.
  2. Что компания будет делать для успешной конкуренции на рынке.
  3. Как компании получить с этого всего прибыль.

Любая компания имеет ограниченные ресурсы и работает на рынке с определенным объемом, «вечно неудовлетворенными потребителями» и «злыми конкурентами».

На рынке есть возможности, в которых потенциально компания может добиться успеха (получить прибыль).

В этих условиях компания должна грамотно использовать свои внутренние ресурсы, чтобы занять долю рынка, получать клиентов и стабильную прибыль.

Стратегия — это способ определить приоритетные направления развития компании и спланировать деятельность. Она помогает:

  • оптимально использовать ресурсы (финансовые, материальные, технологические и т.д.);
  • предотвратить ошибочные действия;
  • повысить эффективность работы.

По конкурентному преимуществу:

  • Стратегия дифференциации. Преимущество над конкурентами за счет более высокого качества продукции, или наличия особых характеристик/функционала.
  • Минимальные издержки. Если компания может добиться меньших издержек, чем у конкурентов — это можно использовать для привлечения потребителей, установив самую низкую цену на рынке.
  • Фокусирование на издержках. Минимизация издержек, направленная на один сегмент потребителей.
  • Фокусирование на дифференциации. То же, что и стратегия дифференциации, только направленная на один сегмент.

Ценовые стратегии:

  • Лидерство по цене. Тут все просто — нужно держать самые низкие цены (если издержки это позволяют).
  • Следование за конкурентом. Цены на уровне среднерыночных.
  • «Снятие сливок». Цены выше, чем у всех конкурентов.

Товарные стратегии:

  • Инновации. Создание и вывод на рынок абсолютно нового продукта.
  • Модификация. Взять уже существующие продукты, которые пользуются спросом, и создать несколько их вариантов (с дополнительными/улучшенными характеристиками и возможностями).
  • Изъятие. Прекращение производства или продажи конкретного продукта.
Вообще, есть много разных видов маркетинговых стратегий. На любой случай, так сказать. Здесь можно почитать о том, какую стратегию использовать при выходе на рынок с новым продуктом, на который еще нет сформированного спроса.

Какие цели должны быть у маркетинговой стратегии

У любого плана должны быть цели. Цели маркетинговых стратегий можно разделить на 4 основных группы.

  1. Рыночные. Эта группа еще называется внешними программными целями. Сюда входит:
  • захват определенной доли рынка;
  • цели по достижению нужного количества клиентов;
  • объем продаж.
  1. Производственные. Цели, которые направлены на выполнение действий, необходимых для достижения целей первой группы — рыночных. Например, сюда могут входить планы по увеличению производственных мощностей, обеспечение необходимого объема производства, разработка и внедрение технологий.
  2. Организационные. Цели по организации управленческой структуры, по управлению предприятием, набору персонала и т.д.
  3. Финансовые. В них указываются финансовые показатели, на которые должна выйти компания. Например, базовые и самые важные финансовые цели:
  • размер издержек;
  • валовая прибыль;
  • чистая прибыль;
  • рентабельность.

Этапы разработки маркетинговой стратегии

Процесс разработки маркетинговой стратегии состоит из трех ключевых этапов:

  • аналитический;
  • практический;
  • контрольный (контроль реализации стратегии, оценка и корректировка при необходимости).

Аналитика: с чего необходимо начинать разработку маркетинговой стратегии

Чтобы хорошо спланировать развитие компании, нужно ясно понимать, в какой отправной точке она находится. Поэтому при разработке маркетинговой стратегии важно уделить время исследованиям и аналитике.

  1. Оценка текущего состояния рынка. Важно понять, что уже делает компания, каких результатов добивается и за счет чего. А также нужно оценить состояние рынка: какой его потенциал, какие тенденции на нем преобладают, как развивается.

Вот несколько ключевых вопросов, на которые нужно получить ответ:

  • Какую долю рынка занимает сейчас компания.
  • Емкость рынка и есть ли на нем возможность расширения.
  • Состояние рынка: рост, медленный рост или стагнация.
  • Какой объем продаж в каждом квартале. Определить, что влияет на изменение объема (производительность предприятия, сезонный спрос и т.д.).
  • Как обстоят дела с ценами на рынке. Динамика их изменений, влияние на уровень спроса.
  • Состояние рынка поставщиков.
  1. Сегментация рынка и определение потребительского интереса. На этом этапе компании нужно четко определить, с каким сегментом рынка она будет работать. По сути, здесь следует точно описать выбранный сегмент:
  • Портрет целевой аудитории.
  • Потребности клиентов. Хорошо, когда компании удалось найти те потребности потребителей, для удовлетворения которых еще нет продуктов на рынке (или те, что есть — недостаточного качества).
  • Какой продукт компания может предложить потребителям (товар или услугу).
  1. Анализ конкурентов. Здесь нужно не только оценить деятельность других предприятий, но и способность своей компании успешно конкурировать с ними.

Для определения уровня конкуренции и сравнения компании с ними есть отличный инструмент — модель пяти сил Портера. Этот инструмент используется для того, чтобы понять структуру отрасли и оценить потенциальные возможности извлечения прибыли.

С помощью этой модели компания должна найти такую сферу деятельности, где она будет защищена от конкурентов. Или же разработать уникальную бизнес-модель для получения высокой прибыли (выше, чем в среднем по отрасли).

Итак, по модели Портера нужно провести анализ 5 основных аспектов:

  1. Рыночная власть поставщиков. Этот анализ позволяет определить, насколько сильное положение на рынке занимают поставщики. Вот на что нужно обратить внимание:
  • Есть ли достаточное количество поставщиков;
  • есть ли поставщики в нужных регионах (важно для логистики);
  • какие цены у поставщиков;
  • как обстоят дела с издержками у поставщиков, могут ли они их снижать, нет ли факторов, которые вынуждают поставщиков поднимать цены;
  • уровень качества продукции у поставщиков;
  • как много покупателей у поставщиков, нет ли между ними конкуренции за поставщика.
  1. Рыночная власть потребителей.
  • Количество покупателей и продавцов. Есть ли крупные игроки на рынке.
  • Чувствительны ли покупатели к цене вашего продукта? Это во многом зависит от того, насколько у покупателей прибыльная отрасль.
  • Какие затраты покупателей при смене поставщика. Насколько легко им это сделать. Чем легче сменить поставщика при низких затратах, тем менее прочное положение вашей компании.
  • Насколько важно качество, как оно влияет на качество товаров или услуг ваших покупателей.
  • Позволяет ли ваш продукт клиентам снижать издержки или экономить.
  • Что сейчас с конкуренцией в вашей отрасли? Есть лидер и мелкие игроки? Или же рынок делят несколько равных по силе компаний. Во втором случае конкуренция более интенсивная.
  • Что делают ваши конкуренты: используют агрессивные стратегии роста, или просто спокойно работают на зрелом рынке?
  • Что с темпами роста отрасли: нет ли замедления.
  • Особенности продукции конкурентов. Выделяется ли она чем-то, есть ли уникальные особенности или характеристики?
  • Насколько сбалансированы спрос и предложение?
  • Уровень постоянных издержек в отрасли. Есть ли возможности добиться их снижения?
  1. Анализ появления новых игроков.
  • Порог входа в отрасль: при относительно легко доступных технологиях и оборудованию, чем ниже минимальный уровень капитала — тем выше вероятность появления новых игроков на рынке.
  • Каналы сбыта. Насколько легко (или сложно) их выстроить в конкретной отрасли?
  • Насколько важен для клиентов бренд? Как повлияет смена бренда на уровень спроса?
  • Что могут сделать существующие компании для вытеснения новых игроков с рынка?
  • Есть ли возможность для новых игроков получить субсидии или банковские кредиты?
  • Есть ли товары-заменители? Кто их производит?
  • Уровень качества и функциональности товаров-заменителей.
  • Что предпочитают потребители?
  • Какая стоимость перехода потребителей на продукт-заменитель?

На этапе первичной аналитики также нужно провести SWOT-анализ для оценки сильных и слабых сторон компании, потенциала развития, возможностей.

  1. Анализ продуктового портфеля. Какое место занимает каждый из продуктов компании:
  • какую долю занимает в структуре прибыли;
  • темпы роста;
  • объем продаж;
  • перспективность.
  1. Определение маркетинговых целей. Например, увеличение объема продаж или рост прибыли. Исходя из этих целей и нужно будет выбрать маркетинговую стратегию.

Также нужно построить дерево целей: задачи и подзадачи, которые необходимы для выполнения главной цели.

Например, для цели «увеличение объема продаж» задачи могут быть такими:

  • расширить ассортимент продукции;
  • привлечение большего количества клиентов;
  • развить и улучшить систему дистрибуции.

А подзадачи:

  • найти другие каналы сбыта;
  • разработать программу продвижения;
  • улучшить продукт или разработать новые его вариации.
При удачной игре в казино главное — вовремя уйти, иначе можно все потерять. Компании же важно не только успешно вывести продукт, но и вовремя уйти с рынка, если дела идут плохо. Читайте о маркетинговых стратегиях на этапе спада рынка.

Маркетинговый план

Центральный этап разработки маркетинговой стратегии — маркетинговый план. Вот что важно проработать на этом этапе:

  • Способ борьбы с конкурентами. Здесь следует выбрать параметры, по которым компания имеет преимущества над конкурентами. Это могут быть параметры непосредственно продукта, или самой компании. По этим параметрам нужно определить план развития.
  • Действия в целевых сегментах рынка. Постепенный уход из неперспективных сегментов, а в сегментах с большим потенциалом — активные действия (расширение ассортимента, открытие новых торговых точек и т.д.). Если компания работает с несколькими сегментами — для каждого из них должна быть своя стратегия развития.
  • Комплекс маркетинга. Не забыли классическую теорию (4P)? Финальный этап планирования. Здесь нужно определить действия, которые помогут реализовать стратегию, по каждому элементу маркетинг-микса: Product, Price, Place, Promotion. Важно указать: что нужно сделать, какие сроки, какой бюджет, кто ответственный.

Контрольный этап: стратегию нужно корректировать

Любая компания работает не в идеальных условиях. Могут меняться ситуации на рынке, расстановка сил, поведение потребителей и конкурентов. Маркетинговая стратегия предприятия должна быть гибкой и реагировать на все эти изменения.

К тому же не стоит забывать, что в маркетинг — это по большей части разработка и тестирование различных гипотез. Поэтому что-то на практике может сработать хуже, чем предусмотрено при разработке маркетинговой стратегии.

Важно проводить проверку и контроль стратегии, которая уже начала реализовываться.

Ключевые моменты при контроле:

  • Реагировать на поведение других игроков рынка. Например, если конкуренты снижают цены или делают существенное улучшение своего продукта, вам придется корректировать стратегию, если в этом случае теряете преимущество.
  • Отслеживать поведение потребителей, изменение их потребностей и предпочтений.
  • Проверять эффективность реализации стратегии. Отказываться от действий, которые дают низкую эффективность. Например, от неэффективного канала продвижения.

Выводы

Маркетинговая стратегия — важная часть общей стратегии компании. Она помогает выбрать перспективное направление развития бизнеса, в котором все ресурсы компании будут работать на полную мощность и приносить эффективный результат.

Хорошая стратегия поможет:

  • увеличить долю присутствия на рынке;
  • поднять уровень продаж;
  • получить постоянных клиентов;
  • обойти конкурентов и стать лидером на рынке;
  • увеличить чистую прибыль компании.
Научитесь строить комплексные маркетинговые стратегии на курсе «Директор по Digital-маркетингу». Вы получите фундаментальные теоретические и практические знания, которые можно уже во время обучения применять в своем бизнесе и получать результаты.

Источник: https://maed.ru/razrabotka-marketingovoj-strategii-predpriyatiya/

Что такое маркетинговая стратегия и как ее разработать

Маркетинговая стратегия предприятия

Маркетинговая стратегия – это, как правило, долгосрочный план реализации коммерческих и корпоративных целей компании. В рамках этих задач маркетологи занимаются продвижением бренда на рынок, продажами товаров и услуг, процессами ценообразования. Кроме того, сюда входит работа с клиентами и персоналом.

Маркетинговая стратегия является официальным документом, который закрепляется в политике компании.

Соответственно документ отображает реальное положение бренда на рынке, включая оценку перспектив развития, наличие или недостаток необходимых ресурсов для роста.

Во главу угла в любой маркетинговой стратегии ставится рост объема продаж. Этого обычно достигают увеличением потока клиентов или числа заказов.

Стратегии маркетинга на практике

Любой план действий должен согласовываться с общей стратегией компании по достижению поставленных целей. Рассмотрим, какие стратегические задачи решаются маркетологами на предприятии:

  • Увеличение присутствия бренда на рынке. Любой компании, предприятию для реализации маркетингового плана нужны рынки сбыта продукции. Поэтому цели специалистов в этом плане весьма прозрачны – «захватить» как можно большую долю в нише.
  • Рост объема продаж. Если клиенты мало покупают продукцию компании, то стратегии маркетинга не работают как надо. Это практически аксиома. Всегда за увеличением доли рынка прибавляется количество клиентов, а с ними приходят заказы и продажи. Правильный маркетинг должен стимулировать активность покупателей.
  • Увеличение прибыли фирмы. Соответственно рост продаж напрямую воздействует на доходность предприятия. Маркетинговая стратегия компании влияет на ликвидность бизнеса. Например, можно быстро реализовать товары по сниженной цене, достичь сумасшедшего роста продаж и в итоге остаться в убытках. Причина – неверное ценообразование (демпинг цен).
  • Позиционирование бренда. Чтобы стабильно продавать товары по рыночной цене, необходимо правильно позиционироваться в нише. Целевая аудитория должна понимать ценность продукта и ассоциировать эти качества с брендом. Маркетинг – это связующее звено между товаром компании и сознанием потенциального покупателя.

Для решения этих задач необходимо изучить целевую аудиторию компании или продвигаемого товара/услуги. Без четкого понимания кому вы продаете сложно получить хороший результат. Следует подробно описать все сегменты целевой аудитории – это станет отличный подспорьем для маркетолога.

Также важно, если предлагается физический продукт, описать маркетинговый комплекс – товар, распределение, стоимость, продвижение.

Для реализации услуги к имеющимся пунктам добавятся ещё три – физическое окружение, процесс и сотрудники. Определите УТП продукта – это может быть самая главная характеристика в разрезе пользы для клиента.

Подумайте, какие ниши лучше всего подходят для продвижения продукта/услуги, нужны ли дополнительные помещения и штат специалистов.

Стратегии маркетинга: виды и группы

Классифицировать маркетинговые стратегии можно по нескольким признакам развития:

  1. Концентрированный рост. Рынок сбыта подстраивается под новую продукцию или же товары и услуги модернизируются под характеристики ниши. Зачастую маркетинг направлен на расширение зон влияния одного продукта бренда (горизонтальное увеличение доли рынка), а также на конкурентную борьбу.
  2. Интегрированный рост. Это вид маркетинговой стратегии вертикального развития. То есть расширяется не сам рынок, а структура предприятия. В основе – производство новых видов товаров или услуг, открытие филиалов, сотрудничество с дилерами и партнерами.
  3. Диверсифицированный рост. Данный вид применим, когда предприятие уже исчерпало ресурсы для продвижения определенных товаров и услуг на рынке. В этом случае имеет смысл расширять ассортиментную матрицу, выпуская новые или видоизмененные/модернизированные старые продукты.

Также маркетинговая стратегия может подразделяться на виды по ориентации на рынок. Например, компании концентрируются на выпуске и продаже одного товара в нише или предлагают выбор из нескольких категорий продукта. Существуют компании, которые могут покрыть своей продукцией весь рынок – полный охват или предложить покупателям избирательную специализацию по сегментам.

Стратегии маркетинга могут различаться по средствам, которые использует предприятие для продвижения – товарная матрица, рекламные кампании, фирменный стиль, ценообразование.

Как выбрать стратегию по виду? В практическом плане нужно учитывать два ракурса: преимущество перед конкурентами (УТП) и позиционирование компании в нише. Рассмотрим несколько вариантов по первому пункту:

  • Если компания выпускает уникальный продукт, который имеет ценность для ЦА, то следует выбирать стратегию дифференцирования. Этот вид маркетинга больше подходит «старым» компаниям, которые имеет стабильную базу клиентов, постоянный доход и возможности вкладывать средства в разработку уникального продукта.
  • Если компания выпускает продукцию с минимальными издержками на её производство и реализацию на рынке, имеет смысл фокусироваться на лидерстве в этом аспекте. Это позволить занять лидирующие позиции по ценообразованию в нише. Зачастую к такой стратегии прибегают компании, работающие в одном регионе, городе. Например, бесплатная доставка – это один из инструментов реализации стратегии минимальных издержек. Предприятия с передовым оборудованием могут снизить затраты на производство товаров и соответственно выдать продукцию на рынок по сниженной цене.

Соответственно эти стратегии можно и нужно смешивать. Например, компания выпускает группу товаров, которые имеют сильные конкурентные преимущества в нише. При этом у неё минимальные издержки на производство, а значит, и лучшие цены на рынке.

Маркетинговая стратегия развития компании также зависит от позиционирования. Например, есть лидеры ниши – это компании, которые создают основной спрос на рынке. Среди них всегда ведется жесткая конкурентная борьба.

Преследователи бьют по слабым местам лидера, стараясь отнять долю покупателей. Лидер постоянно должен привносить новшества в нишу, чтобы быть на голову выше конкурентов.

Словом, маркетологи в компаниях ТОП 3-5 работают не покладая рук.

Есть середняки рынка и нишевые игроки. Первые и вторые ищут низкоконкурентные сегменты, ведут «партизанский» маркетинг. Здесь компаниям нужно быть гибкими, быстро подстраиваться под изменения. В противном случае крупные игроки раздавят малый бизнес.

Уровни маркетинговой стратегии

Классический маркетинг включает в себя четыре уровня – корпоративный, бизнес-единицы, функциональный и операционный. Однако в практической деятельности обычно исключают функциональные уровень, так как он серьезно снижает потенциал развития компании. Рассмотрим ключевые направления подробнее:

  1. Корпоративный уровень. Маркетинговая стратегия развития основана на формировании дифференцированной матрицы продуктов со строгой ориентацией на имеющийся рынок.
  2. Бизнес-единицы. На этом уровне разрабатываются конкурентные маркетинговые стратегии для каждого вида деятельности компании.
  3. Операционный или продуктовый уровень. Это, по сути, позиционирование товара на рынке. Продукт может объединяться в группы и комплексы в рамках стратегического плана.
  4. Соответственно уровни могут взаимодействовать между собой, создавая подуровни в рамках одного или нескольких направлений развития компании.

Структура и содержание стратегии маркетинга

Специалисты выделяют следующую структуру:

  1. Анализ целевых сегментов и рынка. Это помогает определить соотношение возможностей предприятия и рынка сбыта. То есть компания по результатам аналитического обзора должна решить, какие услуги и продукты она будет предлагать клиентам в нише.
  2. Сегментация клиентов по целевым группам. Необходимо разделить общий поток потенциальных покупателей на небольшие целевые сегменты, чтобы удовлетворить их спрос. Рекомендуется делать упор на самой целевой группе, следуя правилу Парето: 20% клиентов приносят 80% прибыли компании. Такой результат говорит о том, что целевой сегмент определен верно.
  3. Позиционирование. Маркетинговая стратегия развития предполагает четкое определение своих позиций в нише. Занимать лидирующие места в высококонкурентной нише можно только при наличии ценного УТП, конкурентных преимуществ и фирменного стиля.
  4. Маркетинговый комплекс мер. Это комбинированные инструменты, которые помогают маркетологам продвигать товары и услуги на рынок. Как правило, комплексы включаются в себя: политику ценообразования, продуктовую стратегию, политику продвижения, распределения и сбыта товаров.

Формирования и стадии разработки стратегии

Выделяют обычно четыре этапа формирования и разработки маркетинговой стратегии предприятия:

  • Аналитика. Специалисты исследуют особенности рынка, возможности компании и характеристики товаров. Также изучают деятельность конкурентов и потребности целевой аудитории в конкретной нише. При анализе учитываются внешние и внутренние факторы по модели SWOT, где S – сильные стороны (преимущества) бренда/товара; W – слабые стороны (недостатки); O – возможности/ресурсы предприятия; T – внешние угрозы, на которые нельзя повлиять.
  • Выбор рынка. Определившись с преимуществами и недостатками, ресурсами и УТП компании, необходимо выбрать рынок сбыта. То есть проанализировать спрос и предложение, определить потребность ниши в продукте.
  • Разработка маркетингового плана. На этом этапе уточняются цели компании в разрезе полученных данных исследований. Далее определяется ценовая политика товара на рынке, методы позиционирования, задачи рекламных кампаний и другие моменты. В итоге всех обсуждений и работ утверждается маркетинговый план фирмы.
  • Контроль. По каждому этапу реализации стратегии проводится анализ результатов, корректируются задачи, подстраиваются инструменты.

Оценка эффективности

Контроль результатов позволит определить правильность выбора стратегии маркетинга, а также проконтролировать реализацию целей компании. Для полнофункционального контроля необходимо анализировать следующие составляющие:

  • Сбыт продукции. Анализируются каналы продаж, а также востребованность товаров и услуг бренда у целевой аудитории. Определяются сильные и слабые рынки, новые места реализации товаров, объемы сбыта. Кроме того, маркетологи анализируют факторы, которые влияют на активность продаж.
  • Соотношение объема заказов к полученному доходу. Анализ данных метрик позволяет определить наибольший рыночный эффект от продажи товаров. Кроме того, определяется средний чек по рынку и конкретной группе продукции.
  • Удовлетворенность целевого сегмента покупателей. Исследуются метрики, которые показывают уровень спроса и объемы сбыта продукции основной группе покупателей. Согласно закону 20/80 удовлетворение потребностей целевого сегмента приносит максимальную выгоду компании.
  • Доли рынка. Анализируется соотношение объемов продаж к распределению товаров по сегментам рынка. Это позволяет определить наиболее значимые категории продукции, которые приносят основной доход в нише.
  • Расходы и прибыль. Анализ метрик помогает найти пути снижения издержек, а также определить самые популярные товары на рынке по статье доходов.

Резюме

Мы изучили, что такое маркетинговая стратегия компании/предприятия. Определили её виды и уровни, а также рассмотрели этапы реализации плана. В заключении мы определили особенности формирования стратегии и метрики для оценки её эффективности.

Источник: https://www.calltouch.ru/glossary/marketingovaya-strategiya-ponyatie-razrabotka-i-primenenie/

Маркетинговая стратегия для бизнеса

Маркетинговая стратегия предприятия

Маркетинговая стратегия для бизнеса отсутствует или проработана для галочки у 60% российских компаний. Из них часть вообще не знают, что такое маркетинговая стратегия и для чего она нужна.

Недавно поступил вопрос от предпринимателя: «Подскажите, что делать. Лью трафик на сайт, а заявок нет. В чем причина?». Когда он услышал, что нужна проработка маркетинговой стратегии, то следующая фраза — «Нам это не надо. Спасибо, до свидания»

Скорее всего этот человек решит, что интернет-маркетинг в именно его бизнесе не работает. Хотя нужно лишь проанализировать точку «А» и определить точку «Б». В чем и помогает маркетинговая стратегия для бизнеса.

Маркетинговая стратегия для бизнеса — что это за зверь?

Не буду кидаться сложными терминами. Объясню простым языком.

Маркетинговая стратегия — заранее спланированный маршрут (выбор инструментов продвижения) от текущей ситуации в бизнесе  к желаемой с использованием обозначенного бюджета.

Если отсутствует стратегия в маркетинге, то бюджет бесцельно сливается и собственник бизнеса не получает результат.

Я называю это неуправляемым маркетингом, который обычно сводится к:

  • бесконечной разработке презентаций, графики, плакатов и т.д;
  • холодным звонкам, которые являются инструментом № 1 в большинстве российских компаний;
  • спаму по Email, хотя занимающиеся этим люди сами ненавидят спам на почту и никогда не покупают у таких компаний;
  • к беспрерывному использованию рекламы — ведь базы нет, и чтобы привлечь новых клиентов постоянно приходится платить за лида полную стоимость;
  • работе с подрядчиками — результата нет, но вы его хотите и поэтому кнутом погоняете исполнителей.

Страшная картина, правда? При этом маркетолог в компании — это «многорукий многоног». Он же секретарь, он же продаёт, он же выполняет мелкие поручения, которые вообще никак не связаны с маркетингом. Неудивительно, что человеку сложно сфокусироваться и дать четкий результат.

Маркетинговая стратегия помогает систематизировать бизнес

Цели маркетинговой стратегии:

  • анализ целевой аудитории: сегментирование и создание портрета целевого потребителя;
  • разработка уникального торгового предложения (УТП) на основании потребностей потенциальных клиентов;
  • проработка позиционирования на рынке: мы продаём продукт определенному сегменту;
  • анализ конкурентов и ситуации на рынке;
  • анализ эффективности применяемых инструментов и оптимизация бюджета;
  • работа с клиентом после продажи: LTV (индекс удовлетворенности клиента) и feedback (обратная связь по продукту);
  • сбор и работа с базой клиентов: стимулирование продаж и автоматизация процессов;
  • управление репутацией: размещение в сети отзывов, участие в рейтингах;
  • внедрение автоворонки продаж: в email и чатах;
  • профильное обучение персонала: каждый развивается и работает в чётко определенной сфере.

Над этими целями постоянно должен работать маркетолог. Конечно не один. Для этого лучше нанять подрядчика или сформировать хотя бы небольшой отдел.

Шаг №1 — провести маркетинговый аудит

Когда вы не знаете, как доехать до точки, то всегда прокладываете маршрут на карте или в навигаторе. Так вот, маркетинговый аудит — ваш навигатор, который поможет добраться до цели без проблем. При этом сэкономить время и деньги.

Что делать в процессе аудита:

  • отсеивайте лишнее — выделите самые эффективные каналы и инструменты, сосредоточтесь только на том, что уже даёт результат.
  • проверьте, на сколько точно прописана ваша целевая аудитория (сегменты, портрет ЦА);
  • возьмите своё УТП и проведите опрос среди клиентов, на сколько им интересно ваше предложение;
  • оцените ваше текущее положение на рынке, сможете ли вы конкурировать с аналогами конкурентов;
  • посмотрите как поживает ваша стратегия контент-маркетинга и есть ли она вообще;
  • пройдите путь клиента от интереса до покупки — да-да, заделайтесь тайным покупателем в своей же компании, узнаете много нового.

Только увидев и оценив полную картину, вы сможете переходить к улучшениям и оптимизации в компании.

Шаг №2 — работа с целевой аудиторией

Существуют два ошибочных утверждения, которые приводят к тотальному сливу бюджета:

  1. Продукт нужен всем людям в возрасте от 18 до 65 лет. С таким подходом компании вообще-то закрываются…
  2. Клиенты все одинаковы. А ну-ка долбанём по ним одним предложением…

Если вы верите, что эти утверждения верны, то не удивляйтесь что реклама не работает и у вас мало клиентов. Продавать всем — значит не продать никому!

Вся маркетинговая система должна быть заточена только под самых целевых клиентов. Это ни разу на 50% рынка, а всего 5-6%, которые будут давать вашей компании 100% результат. Конечно будет и побочная клиентура, но вы не должны под неё подстраиваться.

Вы знаете, кто ваш клиент, что он любит, и продаёте только ему.

Благодаря этому можно персонализировать предложение, в соответствие с потребностями и запросами целевой аудитории. Это приведет к росту конверсий, рентабельности и, в конечном итоге, прибыли.

Определяем ключевые сегменты ЦА

Подумайте, кто может стать покупателем вашей продукции и по какой причине они покупают продукцию, аналогичную вашей.

Попробуйте поставить себя на место покупателя, какие проблемы вы хотели бы решить? Каким было бы для вас идеальное решение?

Сегментов аудитории может получиться несколько. Теперь оцените каждый сегмент по следующим параметрам:

  • конкурентность на  рынке оцениваемого сегмента;
  • объём свободного рынка;
  • пожизненная ценность клиента — сколько раз вы сможете продать такому сегменту;
  • перспективы роста аудитории сегмента;
  • цикл сделки;
  • маржа — чистая прибыль с клиента;
  • платежеспособность;
  • ваш опыт работы и отношение к сегменту.

Последний пункт он даже больше духовный. Построить бизнес получается у тех предпринимателей, которые горят своим делом и любят его. Если вы не будете любить своих клиентов, то всё остальное прах. Это важный пункт при анализе сегментов аудитории.

Каждый сегмент уникален. Невозможно сделать предложение, которое угодит всем. Если вы хотите работать с несколькими сегментами сразу, то под каждый из них разработайте разное УТП.

Шаг №3— проработка портрета идеального клиента

Проработка и выборка по сегментам всё равно не даст полной картины. Потому, что нельзя проанализировать каждого человека, который входит в сегмент.

Поэтому создаётся портрет клиента (аватар) — яркого представителя всего сегмента, который мы сможем анализировать. Благодаря составлению портрета мы сможем понять боли, страхи, желания, потребности и узнать возражения клиента

Вопросы

Источник: https://goadvance.ru/marketingovaya-strategiya

О бизнесе
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: