Основные типы покупателей и продавцов

Основные типы покупателей на рынке и в магазине

Основные типы покупателей и продавцов

Взаимоотношения продавца и покупателей – одни из самых сложных, так как продавцу необходимо искать с ними общий язык. Согласно исследованиям, эффективность продаж зависит от того, насколько продавец знает типы покупателей и умеет искать подход к ним. А покупатели – это прежде всего люди, каждый из которых имеет свои психологические особенности.

Классические типы

Все мы разные, посещаем разные торговые точки, выбираем продукцию известных и не очень брендов по дорогим и доступным ценам. Современный уровень жизни позволяет классифицировать всех покупателей по следующим принципам:

  • Потенциальные: есть покупатели, которые регулярно посещают ту или иную торговую точку, но не покупают товар.
  • Новые покупатели попадают в магазин впервые. И перед продавцами стоит задача произвести хорошее впечатление на клиентов, чтобы они делали выбор в пользу этой торговой точки.
  • Постоянные покупатели: они знакомы продавцам, всегда делают выбор в конкретном магазине и ценят его за качество продукции, или цены, или обслуживающий персонал.
  • Покупатели без предпочтений: эти типы покупателей самые сложные, так как с ними нужно тщательно работать.

Какие эмоции

Каждый из нас приходит в определенный магазин за конкретными покупками. И у каждого из нас особенные эмоции от посещения той или иной торговой точки. Всех клиентов психологи классифицируют по отдельным видам по их эмоциональному состоянию:

  • Необщительные клиенты: они отличаются сдержанностью и тихим поведением, им не нравится отвечать на вопросы продавцов.
  • Застенчивые покупатели всегда считают себя правыми, поэтому редко прислушиваются к советам продавцов, отличаются нервозностью и возбужденностью.
  • Добродушные покупатели всегда охотно беседуют с продавцами, прислушиваются к их советам и даже следуют им. Иногда такие клиенты приобретают товар, так как боятся оскорбить продавца своим недоверием.

Это основные типы покупателей магазине по эмоциональному состоянию, но между этими категориями множеством клиентов, психологическое состояние которых может меняться от агрессии до самоуверенности и навязчивости.

Какое поведение

Шопинг – это эмоциональный процесс, и каждый покупатель ведет себя по-разному. Кто-то может длительное время выбирать одну и ту же вещь, перемерив их множество, а кто-то приходит за конкретной моделью и покупает именно ее. По мнению психологов, все типы покупателей ведут себя по-разному, когда на прилавках появляется новый товар:

  • Новаторы – это те покупатели, которые быстрее всех реагируют на новинки в магазинах, причем для них важнее собственное самоутверждение. Такие клиенты, по мнению психологов, стремятся к тому, чтобы оригинальной, а главное, новой одеждой привлекать внимание окружающих.
  • Активные клиенты также совершают быстрые покупки, но ими движет реклама.
  • Прогрессивные покупатели – самый популярный тип, так как они покупают товар тогда, когда пик его популярности падает.
  • Материалисты – это клиенты, покупающие по сниженным ценам уже вышедшие из моды вещи. Они не приемлют новинок и берут то, что хорошо зарекомендовало себя.

Что говорят специалисты по маркетингу

По их мнению, определить тип покупателя можно по поведенческим критериям. Маркетологи выделяют 4 типа потребителей:

  • С комплексным поведением. Такое поведение свойственно клиентам, покупающим новые и дорогие товары. Как правило, такие покупки совершаются нечасто, поэтому делается это осознанно. Такое покупательское поведение называется сложным, так как потребитель стремится изучить все стороны покупки, чтобы исключить возможные риски для себя. В этом случае продавец стремится к тому, чтобы максимально информативно и доходчиво рассказать о товаре и его свойствах, его преимуществах, чтобы покупатель мог удостовериться в правильности собственного выбора.
  • Многие типы, виды покупателей обладают неуверенным поведением, когда у них есть возможность выбрать из ряда одинаковых и схожих по характеристикам товаров. Психологи отмечают, что такие потребители приобретают вещи как средство самовыражения.
  • Привычное покупательское поведение свойственно тем потребителям, кто имеет низкое вовлечение и не видит особой разницы между товарами. Такие покупатели просто идут в магазин за конкретной вещью и покупают ее, не сравнивая и не ища выгоды. Так как у таких покупателей приверженности к товарам определенной марки нет, для их стимулирования маркетологи используют такие решения, как сниженные цены или распродажи.
  • Поисковое поведение: потребители с таким поведением не акцентируют внимание на конкретной марке – они выбирают то, что нравится здесь и сейчас.

Деловые типы клиентов

Покупатель бывает разным – веселым и замкнутым, ищущим и точно знающим, зачем он пришел в магазин или на рынок.

И если на рынке еще есть возможность поторговаться и установить удобную для себя цену, то в магазинах такое не проходит.

Какие типы покупателей бывают, важно знать для самих продавцов, так как это позволяет правильно организовать работу с клиентами. А клиент бывает разным, как и его намерения:

  • Хочет и может купить: в этом случае продавец заинтересован в том, чтобы заинтересовать еще и клиента и подвести его к покупке.
  • Хочет, но не может купить: в таком случае продавец выясняет причины невозможности покупки и старается сделать так, чтобы клиент все-таки сделал выбор в пользу этого товара.
  • Не хочет, но имеет возможность купить.

Все эти типы покупателей на рынке встречают довольно часто, поэтому продавцам приходится продумывать стратегию и искать подход к каждому конкретному покупателю в соответствии с его требованиями и возможностями.

А кто вы

Все психологические типы клиентов можно описать в следующих словах:

  1. Аналитики всегда ищут ответ на вопрос «Как?» и стремятся найти товар, который отвечал бы их требованиям. Такие потребители не поленятся проверить факты, так как они любят совершенство во всем. Они задают множество вопросов, так что продавцам приходится напрячь всю силу и терпение, чтобы донести всю важную информацию клиенту.
  2. Целеустремленные покупатели всегда знают, чего они хотят и когда. Так что они приходят в магазин или на рынок уже с конкретной целью, настроенными на победу, поэтому ошибки или неправильный выбор исключены. Такие покупатели экономят свое время, поэтому не будут его тратить на лишние вопросы.
  3. Клиенты-почемучки ориентируются на то, чтобы узнать всю подноготную о продукции. Они много говорят и спрашивают, терпеливо выслушивают все ответы, но факты и детали их не очень-то интересуют.
  4. Эмоциональные покупатели рискуют, они энергичны, поэтому часто совершают спонтанные покупки. Чаще всего такой тип людей стремится к тому, чтобы подчеркнуть свою престижность и любовь к комфортным условиям.

Модели поведения: Хотлера..

Совершение покупок – это сложный процесс и с экономической, и с психологической стороны. Ученые даже создают особые модели поведения конечного потребителя. Так, по мнению Ф.

Хотлера, каждый покупатель ведет себя поэтапно: сначала он осознает и ищет информацию, затем принимает решение и оценивает правильность своих действий.

Основные типы покупателей действуют именно так: сначала они определяют потребность в покупке, изучают ее, затем моделируют ситуацию поиска и идут в магазин. И тут уже важно, чтобы потребитель принял быстрое решение, а на это влияет множество факторов.

… Бетмана

Согласно модели Бетмана, выбор – это повторяющаяся процедура, а не последовательная. Ученый считает, что потребитель сначала перерабатывает информацию, мотивируется на покупку товара, оценивает его с учетом ситуативных влияний и индивидуальных предпочтений. И уже затем принимает решение, покупать или не покупать.

Какие покупатели, такие и покупки

Все мы неповторимы, у каждого свои приоритеты, ценности и потребности. Разные типы покупателей, типы покупок, и это нормально. Но ученые считают, что выбор того или иного товара – это дело прежде всего психологическое. И этим умело пользуются и маркетологи, и продавцы. Все покупки, по их мнению, делятся на три типа:

  1. Покупки, которые четко планируются.
  2. Спонтанные покупки здесь и сейчас.
  3. Частично спланированные покупки.

Примечательно, что большая часть покупателей совершает именно спонтанные покупки, причем это могут быть товары любой ценовой категории. Чаще всего потребитель незапланированно выбирает что-то компактное и часто используемое дома.

Сами продавцы все эти импульсные товары раскладывают на максимально видном месте – так, чтобы покупатель точно не прошел мимо.

Кроме того, важно, чтобы место было тщательно организовано и привлекало внимание яркими цветами или изображениями.

Покупатель интересен не только маркетологам и психологам, но и экономистам. Они пришли к выводу, что разные типы покупателей ведут себя в соответствии с несколькими эффектами:

  • эффектом солидарности с большинством;
  • эффектом сноба;
  • эффектом Веблена;
  • эффектом цены.

Эффект солидарности с большинством говорит о том, что человек покупает товар не потому, что нуждается в нем, а потому, что так делает большинство. То есть такие покупатели стремятся быть как все, соответствовать остальным людям, чтобы отвечать их представлениям о моде, элегантности и так далее.

Эффект сноба – это стремление совершать покупки ради своего статуса, чтобы показать собственную значимость и оригинальность, выделиться из толпы.

Согласно эффекту Веблена, товары покупаются ради демонстративного потребления. Чаще всего покупаются дорогие вещи, призванные рассказать о престиже и статусе покупателя.

Эффект цены главенствует в том случае, когда товар выбирается не только по качеству, но и по цене.

Все разные, но все одинаковые

В целом покупательское поведение может объясняться разными факторами – и доходами, и сиюминутной потребностью, и капризом, и желанием выделиться.

Кто-то оценивает товар, кто-то выбирает самое модное, кто-то всегда предпочитает марку одной и той же продукции, а кто-то не привязывается к каким-то конкретным брендам.

Все мы – покупатели разных типов и уровня жизни, но, по мнению ученых, все мы ждем качественных вещей, которые были бы проданы нам со вниманием и общением. А современный покупатель – это не тот, что жаждет удовольствий, а тот, кто прежде всего стремится быть информированным и контролировать свои решения.

Источник: https://FB.ru/article/276296/osnovnyie-tipyi-pokupateley-na-ryinke-i-v-magazine

Типы покупателей

Основные типы покупателей и продавцов
08.11.2019 4 157 0 Время на чтение: 14 мин.

:

Продолжим разговор о том, как увеличить продажи с точки зрения психологии покупателей и рассмотрим основные типы покупателей, которые можно встретить.

Прежде всего, это касается ритейла — розничных продаж, но информация будет полезна для применения и в других сферах, например, в сетевом маркетинге, продажах через интернет и т.д.

5 типов покупателей

Зачем вообще делить покупателей на типы? Все просто: у каждого человека есть свои психологические особенности, и он принимает решения, основываясь на каких-то своих, значимых для него, мотивах.

Можно заметить, что один человек купит много товара, другой — не купит ничего, при том, что они пришли с одной и той же целью, и цены их обоих устраивают.

Причина такой разницы может быть именно в психологическом типе покупателя: одному из них хватило мотивации для принятия решения о покупке, а второму — нет.

Безусловно, определенный рационализм в мышлении людей присутствует, но при покупке в большинстве случаев более значимую роль все же играют эмоции. Даже если рациональность для человека на первом месте — он должен ощутить эмоцию, что данная покупка будет рациональной.

Маркетологи выделяют 5 типов покупателей, исходя из эмоций и мотивов, которые являются для них преобладающими при совершении покупки:

  1. Аналитик.
  2. Танк.
  3. Друг.
  4. Живчик.
  5. Стесняшка.

Теперь рассмотрим эти типы покупателей более подробно.

Тип покупателя №1 — Аналитик

Характеристики. Покупатели этого типа ведут себя спокойно, сдержанно, не подпускают продавца к себе близко, сохраняют дистанцию. Аналитик приходит совершать покупку уже с достаточным багажом знаний — он предварительно изучает информацию в интернете и других источниках. Нередко получается, что он уже знает о товаре больше, чем продавец.

Покупатель-аналитик подходит к выбору товара очень щепетильно, выспрашивает все до мелочей, никуда не спешит, принимает решение о покупке взвешенно и продуманно. Такие люди никогда не совершают покупок на эмоциях, особенно когда речь идет о крупных покупках. Они мыслят логически, выстраивая последовательные цепочки вопросов или суждений.

Как распознать:

  • Говорит медленно, тихо, без эмоций;
  • Задает много вопросов;
  • Демонстрирует осведомленность в предмете разговора;
  • Процесс диалога затягивается.

Особенности:

  • Принимает решение о покупке очень долго;
  • Не склонен к риску;
  • В продавце ценит, в первую очередь, высокую квалификацию и профессионализм;
  • Проявляет чрезмерную осторожность;
  • Не склонен менять собственное мнение.

Критерии выбора:

  • Качество;
  • Экономия;
  • Безопасность;
  • Стабильность.

Как вести себя с ним? В общении с покупателем-аналитиком ни в коем случае нельзя проявлять навязчивость. Общаться с ним следует максимально спокойно, не переходя на повышенные тона, рассказывать что-либо о товаре — лишь в том случае, если он сам спросит.

Информацию покупателю-аналитику следует подавать дозировано, компактно, сухо, без эмоций, выделяя самое основное.

Категорически не стоит как-либо демонстрировать свое превосходство, наоборот, нужно показать, что вы рады такому осведомленному клиенту, с такими всегда приятно иметь дело.

Не старайтесь целенаправленно удержать такого покупателя: если вы все сделали правильно — он вернется сам, если нет — удержать его невозможно.

Тип покупателя №2 — Танк

Характеристики. Этот тип покупателей, наоборот, в диалоге проявляет излишнюю эмоциональность, а иногда, даже агрессивность: «прет, как танк». Покупатель-танк приходит за покупкой, четко представляя, что именно он хочет купить. И он обязательно это купит. Если не у вас — то в другом месте.

Такой тип покупателей ведет себя максимально уверенно, часто — вспыльчиво: если он требует внимания к себе, и не получит его — может произойти скандал. Хочет, чтобы его обслужили быстро и на высшем уровне, хочет получить максимально выгодные индивидуальные условия покупки.

Как распознать:

  • Говорит громко, активно жестикулирует;
  • Проявляет вспыльчивость, агрессивность, грубость;
  • Действия опережают мысли;
  • Старается доминировать в диалоге;
  • Указывает продавцу, что ему делать.

Особенности:

  • Уже знает, что он хочет купить;
  • Хочет, чтобы ему угождали;
  • Хочет максимальные скидки и бонусы при покупке;
  • Ему невозможно навязать свое мнение.

Критерии выбора:

  • Престижность;
  • Высокий статус;
  • Общественное признание;
  • Власть;
  • Экономия времени.

Как вести себя с ним? Если вам попался покупатель-танк — прежде всего, запаситесь выдержкой. Если встреча назначена заранее, и вы знаете, что клиент будет именно таким — подготовьтесь к диалогу, продумайте, как вы будете отрабатывать вероятные возражения.

В диалоге будьте вежливы, но при этом не прогибайтесь, не давайте покупателю давить на вас и манипулировать. Презентуйте товар лаконично, делая акцент на самых главных характеристиках, не вдавайтесь в подробности.

Сразу говорите по делу, акцентируйте внимание на эксклюзивность предложения, статусность, престижность. Обязательно поблагодарите покупателя за визит и подчеркните, что такие клиенты как он очень важны для компании.

Тип покупателя №3 — Друг

Характеристики. Покупатель-друг — компанейский «свой» человек, любит общение, любит людей, избегает конфликтов. Он не прочь поговорить по душам с продавцом, в диалоге может затрагивать посторонние темы, не касающиеся товара, в том числе и личные.

Для этого типа покупателя интересен сам процесс покупки и диалога с продавцом — ему важнее поговорить, нежели непосредственно купить товар. По этой причине нередко бывает, что покупатель-друг после длительной беседы по душам уходит, так и не сделав покупку, ведь самое главное — общение, которое он уже и так получил.

Как распознать:

  • Проявляет максимальную, часто — излишнюю дружелюбность;
  • В диалоге быстро переходит на «Ты»;
  • Принимает свободную, открытую позу, активно жестикулирует;
  • Может уводить диалог в сторону от покупки.

Особенности:

  • Часто приходит в магазин, не имея конкретной цели что-то купить;
  • Нерешительный, может долго обсуждать товар и все равно не купить;
  • Не любит давления;
  • Избегает конфликтов;
  • Общение важнее покупки.

Критерии выбора:

  • Комфорт;
  • Общественное признание;
  • Повод обсудить;
  • Товарищеские отношения с продавцом.

Как вести себя с ним? Если вам попался покупатель-друг, проявляйте к нему максимальную дружелюбность, но без фамильярности. С таким клиентом можно находиться на близком расстоянии, предлагать помощь в выборе товара, самому задавать вопросы и рассказывать о продукции. При случае можно сделать покупателю комплимент.

Диалог с таким типом покупателей нужно вести как товарищескую беседу, а не с позиции продавец-покупатель, менеджер-клиент. Если клиент начнет уводить разговор в сторону, постарайтесь осторожно вернуть его в нужное русло. Обязательно дайте такому покупателю подержать/попробовать/примерить товар.

Если покупатель-друг не совершил покупку, но ему понравилось с вами общаться — не забывайте о нем: если останутся контакты — можно периодически звонить и напоминать, вероятнее всего, он еще к вам вернется.

Тип покупателя №4 — Живчик

Характеристики. Этот тип покупателей вы распознаете сразу по их неуемному темпераменту. Клиента-живчика просто распирает от энергии — он проявляет чрезмерную активность во всем: в речи, в движениях, в действиях. При этом он очень невнимательный, быстро переключает свое внимание с одного объекта на другой.

Как распознать:

  • Сам проявляет инициативу к диалогу;
  • Говорит возбужденно, эмоционально, активно жестикулирует;
  • Крепко жмет руку;
  • Интересуется всем сразу.

Особенности:

  • Не боится рисковать;
  • Упускает из виду детали, подробности;
  • Быстро принимает решение;
  • Склонен к преувеличению;
  • Невнимателен.

Критерии выбора:

  • Престижность;
  • Комфорт;
  • Эмоции;
  • Общественное признание.

Как вести себя с ним? При общении с таким типом покупателей следует делать акцент на эмоции, которые он получит, если приобретет ваш товар. Подкиньте ему несколько креативных идей, как можно этот товар использовать.

В диалоге давайте живчику выговориться, внимательно слушайте, не перебивайте. Проявляйте себя как профессионал, который поможет сделать отличный выбор.

Тип покупателя №5 — Стесняшка

Характеристики. Как следует из названия, тип покупателя стесняшка всегда полон сомнений и нерешительности. Зайдя в магазин, такой клиент старается держаться как можно дальше от продавцов, и испытывает дискомфорт, когда те пытаются с ним заговорить. Очень критично подходит к выбору товара, с точки зрения продавца такой тип покупателя самый сложный.

Как распознать:

  • Избегает общения с продавцом;
  • На предложения помочь отвечает: «спасибо, не надо»;
  • В магазине старается не привлекать внимания — тихонько ходит и сам все рассматривает, фотографирует.

Особенности:

  • Погружен в собственные мысли;
  • Держит дистанцию, не подпускает к себе близко;
  • Решения даются трудно, полон сомнений;
  • Концентрирует внимание на недостатках товара;
  • Подозрительный, всегда ждет какого-то подвоха.

Критерии выбора:

  • Готовое решение;
  • Удобство и комфорт;
  • Полезность.

Как вести себя с ним? Если вам попался покупатель-стесняшка, запаситесь выдержкой и терпением. Будьте очень осторожны: одно неправильное слово, и он быстро покинет магазин.

Начиная и ведя диалог с таким клиентом, старайтесь задавать открытые вопросы, на которые невозможно ответить «нет». Ни в коем случае не напирайте, позиционируйте себя как помощника, не используйте формат продавец-клиент. Не отрицайте недостатки товаров, даже можете сами о них упомянуть.

Если вы сумеете грамотно отработать возражения, практически наверняка клиент-стесняшка сделает покупку.

Вот такие типы покупателей выделяют маркетологи. На практике нередко бывает так, что клиент одновременно проявляет признаки двух или более типов. В этом случае нужно подстраиваться под клиента индивидуально, тоже используя приемы работы с разными типами покупателей.

Также поведение клиента во многом может зависеть от его настроения: даже живчик по темпераменту в какое-то время может закрыться, потому что в его жизни произошло какое-то негативное событие.

Задача продавца — вовремя это заметить и скорректировать собственные действия для успешного совершения продажи.

На этом все. Желаю вам успешных продаж и хороших клиентов! До новых встреч на Финансовом гении!

Источник: https://fingeniy.com/tipy-pokupatelej/

5 типов клиентов: как их определить и как продавать каждому из них

Основные типы покупателей и продавцов

На портале Hub Spot Лесли выделила для себя 4 типа поведения. Опираясь на свою практику, мы добавили пятый.

Аналитик

Что за тип такой? Внешне сдержан и спокоен. Держит дистанцию. Сразу спрашивает о главном и докапывается до сути. Задает много вопросов, часто знает о предмете торга намного больше продавца.

Оценивает компетентность по разговору, всегда проверяет сказанное, не делает резких и необдуманных поступков. Импульсивные покупки — это не про него. Такой человек никуда не торопится, мыслит последовательно и логично, от чего речь и движения слегка медлительны.

В общении такой клиент говорит тихо, смотрит не на продавца, а на предмет разговора, практически не жестикулирует.

Такой может отвечать на вопросы сдержанно или вообще молчать. Если консультация не нужна, лучше вообще не напирать.

Важно знать:

  • не любит рисковать;
  • долго обдумывает покупку;
  • ценит квалифицированную помощь;
  • осторожен в решениях;
  • редко способен поменять собственное мнение.

Как с ним себя вести. Говорить только, если спросит. Не тараторить, общаться размеренно и спокойно. Не переходить на повышенные тона и не напирать. Мысли излагать последовательно, делать заключения и показывать выгоды.

Не стараться показать превосходство. С таким покупателем мало просто назвать преимущества, надо еще показать, что эти преимущества дают.

Говорить, например, не «мощность чайника 1500 Вт», а «мощность 1500 Вт, поэтому 2 литра воды закипают за 20 секунд».

Такой клиент ценит, когда ему дают максимально точные и компактные данные, потому что сравнивает в голове сразу несколько вариантов. Нельзя давить и подталкивать к сиюминутному решению. Достаточно дать информацию максимально полно и в выгодном свете представить преимущества — аналитик сам вернется.

Главные триггеры покупки. Экономия денег. Безопасность. Стабильность.

Танк

Что за тип такой? Этот знает, что и от кого он хочет получить. И получит, скорее всего, потому что крайне нацелен на результат. Это те люди, которые привыкли указывать другим, что делать и с какой полки нести шапку.

Они часто упрямые и вспыльчивые, настроены добиваться своего, даже если продавец ревет перед ними горькими слезами. Язык тела — уверенные движения, жестикуляция, игнорирование личного пространства.

Если кто и будет показывать пальцем, то только такой покупатель.

Такие клиенты холодные и независимые. Говорят громко, стараются даже голосом подчинять окружающих. Они не спрашивают, а скорее декларируют. Есть склонность к конфликтам. Напористые, могут выбивать дополнительные скидки и бонусы. Даже там, где они не предусмотрены.

Важно знать:

  • плохо поддается внушению;
  • неразговорчив;
  • любит детали и факты;
  • сначала делает, потом думает;
  • бывает резким и даже грубым.

Как с ним себя вести. Если знаете, что сегодня такой пожалует, лучше приготовиться к встрече — перебрать в голове все потенциальные требования и отработать возражения. В разговоре лучше быть сдержанным и лаконичным, не распыляться в описании товара, называть только самые важные характеристики и преимущества.

Не мямлить, быть энергичным, переходить сразу к делу. Напирать на актуальность предложения, на эксклюзивность и необычность. Быть вежливым, но не лебезить, чтобы не показать слабость — а то вопьется мертвой хваткой.

Лучше открыто не спорить, но и не прогибаться, не соглашаться на дополнительные скидки и бонусы. Но если покупатель не просит, а вы сами предложите бонусную карту, это хорошо сыграет на лояльность к вам.

Не забыть поблагодарить за визит или за покупку.

Главные триггеры. Престиж. Признание окружающих. Экономия времени. Власть. Статус.

Дружище

Что за тип такой? Любит людей, любит с ними общаться и старается избегать конфликтов. Такой покупатель не слишком инициативен, терпелив и склонен пообщаться с продавцом. Быстро переходит на ты, не спрашивая разрешения. Может задавать личные вопросы, охотно поглощает всю информацию, что вы даете.

Он получает удовольствие от процесса покупки и сопутствующего общения. Неловко чувствует себя во время конфликта. Может долго болтать перед покупкой, а потом так ничего и не купить. Во время разговора у такого человека свободная поза, открытые широкие жесты.

Важно знать:

  • не интересны факты и подробности;
  • на первом месте эмоции и мнение окружающих;
  • нерешительный, откладывает дела на потом;
  • не ставит цели;
  • тяжело переносит обиды и неудачи.

Как с ним себя вести. Улыбаться, быть дружелюбным, находиться на близкой дистанции. Не отходить надолго, показать, что всегда готов подсказать и рад общению. Общаться не с позиции «официальный менеджер — потребитель товара», а «друг — друг». Подстраиваться под речь, но не торопиться «тыкать». Можно в ответ спросить, как учатся дети или откуда это суперское платье.

Показать, что клиенту здесь рады, что он всегда может рассчитывать на помощь. Вести себя уверенно, показать, что в ваших руках решение его проблем. Но не напирать. Если на твоего бро надавить, может прогнуться и купить, а может сломаться и больше никогда не придет. Быть участливым.

Такой клиент может заговориться и уйти от темы покупки — рассказать, как ему отдавили ноги в трамвае. Не перебивать резко, поддержать, мягко вернуть в русло покупки.Если продаете то, что можно примерить или попробовать — одежду, обувь, смартфоны, портативные гаджеты — обязательно предложить протестировать или примерить.

Если человек купил, не «забивать» на него тут же — такие люди не забывают, где им было приятнее всего совершать покупки и обязательно возвращаются.

Главные триггеры. Комфорт. Признание окружающих. Общение. Дружба.

Живчик

Что за тип такой. Инициативный, красноречивый, многословный. Распирает от энергии — хочет делать, бежать, двигаться. Часто первым спрашивает о помощи и просит проконсультировать.

Законченный оптимист, видит все в хорошем свете и склонен преувеличивать. Слушает невнимательно, постоянно отвлекается на что-то другое. Эмоционально говорит, воодушевляет и легко настраивает на собственную волну, от чего убедителен.

Смотрит в глаза, улыбается, крепко жмет руку.

Важно знать:

  • спокойно относится к риску;
  • пропускает подробности мимо ушей;
  • быстро принимает решения;
  • может не подумав выпалить что-то категоричное;
  • непрактичный.

Как с ним себя вести. Вдохновлять, давать идеи, показывать на других людей и общественное одобрение. Поддакивать, давать выговориться и не перебивать. Держаться уверенно, создать впечатление профи, который лучше знает, в чем счастье этого мира.

Главные триггеры. Престиж. Признание. Комфорт.

Стесняшка

Что за тип такой?Он весь в сомнениях и полной нерешительности. Такие клиенты заходят и жмутся к стеночке, чтобы не привлекать лишнего внимания. Они не смотрят в глаза, не задают вопросов, тихонько смотрят на товар или фотографируют ценники.

Они могут быть подозрительными и отовсюду ждать подвоха. Выбирая, они концентрируются в первую очередь на недостатках продукта. Очень критичны, необщительны. На вопросы о помощи почти всегда отвечают «нет, не надо».

Может быть такое, что они вообще не знают, нужна ли им покупка — крайняя степень.

Важно знать:

  • погружены в собственные мысли;
  • не любят, когда им мешают;
  • нерешительны и вечно в сомнениях;
  • выбор дается трудно;
  • если удается отработать возражения, покупка практически гарантирована.

Как себя вести. Задавать открытые вопросы, на которые нельзя односложно ответить. Делать паузы, ненавязчиво вынуждая к ответу. Не отрицать недостатки. Наоборот, сказать о них, но отработать возражения. Детально показать товар, давать покупателю время на размышление. Не напирать, показать себя другом и помощником, а не продавцом.

Главные триггеры. Комфорт. Готовое решение. Правильная, не всегда выгодная, а именно правильная покупка.

В продажах редко встречается какой-то чисто выраженный тип покупателя. Даже живчик может закрыться от продавца, если не выспался или поругался с женой за завтраком. Важно видеть настроение клиента и уметь подстраиваться под внешние поведенческие признаки.

Источник: https://school.bigbird.ru/articles/5-tipov-klientov-kak-ih-opredelit-i-kak-prodavat-kazhdomu-iz-nih/

Типы клиентов: 54 вида в продажах и маркетинге

Основные типы покупателей и продавцов

привлечение клиентов увеличение продаж

27.05.2020

Academy-of-capital.ru

Добавить

:

Из этого материала вы узнаете:

  • Польза умения определить тип покупателя
  • 5 типов В2В-покупателей по манере заключения сделок
  • 8 психологических типов B2B-покупателей
  • Основные типы розничных покупателей
  • 8 психологических типов личности розничных покупателей
  • Различные типы интернет-покупателей
  • Типы покупателей по их «цвету»
  • 4 типа покупателей в зависимости от темперамента

Какие существуют типы покупателей? Неопытные менеджеры или продавцы часто считают, что всех клиентов можно разделить лишь на две категории: хорошие и плохие. Первые – это те, которые берут товар сразу и много, причем без лишних вопросов. Вторые вымотают все нервы, а потом уйдут, так ничего и не купив.

На самом деле, тут многое зависит от продавца. Если он найдет к человеку верный подход, то сделка состоится, и покупатель в итоге окажется «хорошим». Если же менеджер реально слаб в профессиональном плане, то большинство клиентов ему придется записывать в «плохиши».

К счастью, не все так грустно, и проблема вполне решаема. Для этого продавцу надо научиться сходу определять тип клиента и на основе сделанных в уме выводов следовать определенной стратегии поведения. В подавляющем большинстве случаев данная система работает.

Польза умения определить тип покупателя

Способность распознать типаж клиента и точно разрешить его проблему свойственна не всем. Это приходит с опытом. Зато, владея профессиональной интуицией, можно выстроить общение в выгодном ключе, грамотно представить преимущества товара, быстро отработать возражения и, что важно, наладить прочные и доверительные связи. Проще говоря, сделать человека постоянным покупателем.

Существует три момента, которые касаются личности клиента и определяют результат продаж, – спрос, значимость и мотивация. Научившись применять эти факторы к отдельным людям, вы станете успешным продавцом. Для общения с потребителем любого типа необходима гибкость и умение выбрать стиль беседы.

Взаимодействуя с клиентом, нужно знать три правила:

  • в действительности редко встретишь чистый тип заказчика;
  • покупатель не может быть «плохим» или «хорошим»;
  • на успех продаж влияют ситуации, которые всегда различны.

Вступая в разговор с клиентом, важно понять его характер и специфику общения, чтобы верно выстроить беседу. Вам нужно уловить психотип конкретной личности и выбрать, как вести себя в ответ на возражения и другие манеры собеседника. То есть быть во всеоружии.

Тот, кто уверен в силе своего внушения, будет убедительным всегда. А значит, продаст больше. Если знать (как учит нас маркетинг) типы поведения покупателей, легче наладить с ними связи, определить потребности, попасть на их волну. Это и есть задачи опытного менеджера.

Если ваша сфера – B2B-продажи, а клиенты – предприятия и фирмы, нужно четко знать всех ЛПР своих организаций, которые имеют отношение к вашему вопросу. Обычно это начальники отделов, агенты по снабжению или менеджеры. Всю информацию можно получить у секретарши, которая владеет ею в полной мере.

Узнав, кто отвечает за принятие решений, наведите о нем справки (характер, важные привычки, увлечения, т. п.). Чем быстрее вы определите тип личности ЛПР, тем эффективней будет общение.

Проявляйте гибкость, чтобы приспособиться к любому человеку и успешно закончить сделку. Старайтесь не использовать шаблоны, они сужают круг потенциальных покупателей.

Если вы испытываете антипатию к сотруднику, с которым вам приходится вести переговоры, это не значит, что нужно отказаться от широких перспектив взаимного партнерства.

Основные типы розничных покупателей

Классификация клиентов в В2С-продажах зависит от того, как они действуют в процессе совершения сделки. То есть ваша целевая аудитория должна распределяться по группам, где покупатели разных типов ведут себя похожим образом.

  1. Потенциальные клиенты Это регулярные посетители вашего сайта (группы, магазина), которые изучают новые предложения, однако ничего не покупают. Их вопросы требуют максимально быстрой реакции. Можно рекомендовать таким клиентам помощь консультанта, чтобы помочь выбрать товар (его размер, состав, функционал, иные показатели из вашей области продаж).
  2. Новички
    На людей, пришедших к вам впервые (на сайт или страницу, в магазин), нужно произвести хорошее впечатление. Вначале проанализируйте свою онлайн-площадку: все ли там понятно и доступно, насколько эстетично смотрится дизайн? Проверьте посещаемость ресурса, вовремя отвечайте на вопросы целевой аудитории.
  3. Постоянные покупатели
    Этим гражданам известен ваш ассортимент и правила продажи. Им нравится продукция и качество работы продавцов. У вас налажен длительный контакт, вы знаете потребности этих людей и их возможности. Такие покупатели регулярно посещают вашу компанию, чтобы приобрести привычные для них, любимые товары.
  4. Человек без предпочтений
    Самый сложный потребитель, который точно не определился, что ему необходимо. К тому же эти люди зачастую сомневаются в полезности покупки. Начните разговор с таким клиентом и предложите содействие в выборе. Направьте ход беседы в нужное русло и помогите собеседнику принять разумное решение.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория, или сокращенно ЦА – группа людей, которые являются реальными и потенциальными потребителями товара. Как правило, они объединены общими интересами. Например, ЦА магазина автозапчастей — люди, которые имеют машину, в основном мужчины.

Все они заинтересованы в том, чтобы транспорт всегда был на ходу, поэтому и покупают детали. ЦА магазина детских товаров — молодые родители, которым нужны игрушки, продукты, обучающие материалы для ребенка.

Они любят своих детей, не жалеют на них денег и заботятся о безопасности малыша.

Основная ЦА интернет-магазина — те, кто уже знает о нем и совершает покупки. И есть еще те, кто заинтересован в вашем продукте и теоретически готов делать заказы. Для этого нужно рассказать им о вашем бизнесе — прорекламировать его.

Мы уже писали, что такое целевая аудитория в целом и как ее сегментировать. Теперь рассмотрим, как работать с каждым сегментом.

Вообще ЦА можно разделить по доброму десятку признаков. Вот основные:

  • пол;
  • возраст;
  • род занятий;
  • место проживания;
  • платежеспособность;
  • жилищные условия;
  • социальный статус;
  • образование;
  • интересы и потребности;
  • манера проведения.

От каждого этого фактора зависит покупательская активность. Для каждой отрасли бизнеса основные критерии будут свои.

Например, тот же магазин детских товаров будет ориентироваться на молодых женщин 25-30 лет среднего достатка.

Для продавцов товаров для дома важны жилищные условия ЦА: люди обустраивают свою квартиру с большей охотой, чем съемную. Для продавцов элитных товаров решающим фактором станет платежеспособность покупателя.

В этой статье мы рассмотрим самые главные группы ЦА, с которым предстоит работать абсолютно любому владельцу и сотруднику интернет-магазина.

Различные типы интернет-покупателей

Такие люди любят экономить деньги и ради этого готовы проштудировать всю Сеть. Они принципиально обзвонят десятки магазинов, чтобы найти товар по самой выгодной цене.

Защитники и одиночки — сходные типы покупателей, которые имеют общие черты. Различие лишь в том, что адвокаты готовы принимать решительные меры, вплоть до судебных разбирательств, если дела пойдут не так. Будьте с ними осторожны, поскольку эти люди убеждены в своих правах и будут защищать их до конца во всех инстанциях.

Довольно любопытный потребитель, которого сложно назвать клиентом. Он редко делает покупки, так как всегда готов искать халявный вариант. Работать с этим человеком нелегко. Наверное, вам приходилось видеть в соцсетях площадки «Отдам даром», «Бесплатный город» и т. п. Там и тусуется вся эта публика.

Некоторые люди испытывают дефицит общения с окружающими. Чтобы восполнить эти пробелы, они заходят в онлайн-магазины и заводят разговоры с продавцами. Причем доводят консультантов до изнеможения. Зато у одиночек есть большущий плюс! Если вам удастся склонить его к покупке, он будет возвращаться снова.

Само название определяет суть. Такие типы покупателей, как правило, берут товар проверенного бренда в одних и тех же магазинах. Они не станут покупать кроссовки фирмы Nike вместо привычных им моделей Adidas. Но, если вам удастся раскрутить этого рутинера на покупку, считайте, что он ваш навеки.

цель каждого покупателя такого типа, обычно горячего поклонника капризной моды, – это желание быть в тренде. Они предпочитают покупать новинки, однако позволяют себе тратить меньше денег, чем консерваторы. С удовольствием берут не очень популярные товары, что говорит о склонности к обновкам и экспериментам.

Источник: https://so-retail.ru/nachalo/osnovnye-tipy-pokupatelej.html

О бизнесе
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: