Секреты продаж. Как правильно продавать товар?

Содержание
  1. Как научиться продавать: 16 правил – 100% результат
  2. Как научиться правильно продавать: 16-ть правил успешной торговли
  3. 1. Ставьте цель
  4. 2. Рисуйте свое будущее
  5. 3. Правильно оценивайте себя
  6. 4. Учитесь у других
  7. 5. Найдите ментора/наставника
  8. 6. Интересуйтесь мнением потенциальных или реальных клиентов
  9. 7. Уделите время изучению своей продукции и товаров конкурентов
  10. 8. Читайте профильную литературу
  11. 9. Работайте на будущее
  12. 10. Анализируйте
  13. 11. Создавайте у покупателя лояльность
  14. 12. Умейте слушать и слышать
  15. 13. Настойчивость, терпение и уверенность – три кита успешных продаж
  16. 14. Не сдавайтесь!
  17. 15. Учитесь, учитесь, учитесь!
  18. 16. Формируйте соответствующее окружение
  19. Как научиться правильно продавать: что хотелось бы еще сказать в завершение
  20. Психология продаж: Как продавать что угодно и кому угодно?
  21. статьи
  22. 1. Сконцентрируйтесь на покупателях
  23. 2. Проводите предварительное исследование
  24. 4. Сперва помогите, затем продавайте
  25. 5. Учитесь спрашивать и слушать
  26. 6. Помните о психологических причудах
  27. 7. Общайтесь на одном уровне
  28. 8. Дополните свой оффер эмоциями
  29. Психология продаж: как научиться успешно продавать
  30. 1. Заслужите доверие
  31. 2. Используйте эмпатию
  32. 3. Изучайте людей
  33. 4. Убеждайте, а не давите
  34. 5. Проявляйте заботу и уважение
  35. 6. Увлекайте харизмой
  36. 7. Совершенствуйте ораторские навыки
  37. Работа с эмоциями
  38. Применение разговорных техник 
  39. Использование языка тела
  40. Определение основного канала коммуникации клиента: он визуал, аудиал или кинестетик?
  41. Ощущение владения
  42. Использование «сократовского диалога»
  43. Схема продажи: как правильно продавать товар
  44. Установление контакта
  45. Выявление потребности
  46. Презентация
  47. Работа с возражениями
  48. Закрытие сделки
  49. Как побудить клиента вернуться
  50. Особенности продаж при холодных контактах с клиентом
  51. Заключение
  52. Как научиться продавать — управляем продажами
  53. Виды продаж
  54. Как правильно продавать товар в интернете  — рекомендации экспертов
  55. Как правильно предложить товар покупателю
  56. Как презентовать товар — азы ведения переговоров
  57. Как научиться продавать товар, если нет опыта

Как научиться продавать: 16 правил – 100% результат

Секреты продаж. Как правильно продавать товар?

Умение продавать товары или услуги дается далеко не каждому. Хотя и утверждать, что это природный дар или данный от рождения талант – не стоит. При желании заниматься – и довольно успешно – продажами могут люди, как с несколькими образованиями, так и те, кто только окончил школу. В этой статье мы расскажем, как научиться правильно продавать.

Торговля – везде! Она стала неотъемлемой частью нашей жизни. Некоторые утверждают, что никогда не смогут заниматься таким делом, другие же понимают – это прекрасная возможность всегда иметь хорошую работу и помимо чистого оклада получать немалые бонусы, порой превышающие размер оклада.

Посмотрите видео: Как научиться правильно продавать ( 2:55 мин. )

Как научиться правильно продавать: 16-ть правил успешной торговли

Хотите узнать, как научиться продавать любой товар? Вам достаточно лишь усвоить представленные ниже правила. Мы отобрали для вас лучшие рекомендации от «монстров» торговли. Внимательно прочитайте все рекомендации, а потом постарайтесь, чтобы они жили в вашей голове! Если получится это сделать – успех гарантирован!

1. Ставьте цель

Главное правило, как научиться продавать любой товар – это поставить себе соответствующую цель. Только так и никак иначе! А еще запомнить несколько мотивационных фраз и постоянно их повторять:

  • Да, я действительно хочу научиться продавать товары и услуги.
  • Я достигну своей цели и буду продавать лучше всех!
  • Я отвечаю за свое развитие и достигну успеха!

Конечно, просто повторение фраз не позволит вам стать лучшим – необходимо еще и учиться, развиваться.

2. Рисуйте свое будущее

Подумайте, каким ваша жизнь будет через год, если вы научитесь торговле и будете зарабатывать на порядок больше, чем сейчас. Нарисуйте в своем воображении четкую картину:

  • каким вы будете через год;
  • что вы сможете купить себе через год;
  • куда вы сможете отправиться на отдых;
  • где будете жить и т.д.

Понравилась картина? Тогда вам осталось лишь одно – поселить в своей голове мысль «Хочу научиться продавать» и следовать цели.

3. Правильно оценивайте себя

Вам нужно максимально адекватно оценивать себя. Это поможет выявить слабые стороны и работать над их устранением. Поверьте, это не так уж и сложно – главное, регулярность занятий и тренировок. Спустя несколько месяцев ваши слабые стороны вдруг окажутся сильными.

4. Учитесь у других

Хотите понимать, как научиться продавать? Все просто – наблюдайте за другими продавцами и торговцами. Это позволит вам подсмотреть интересные фишки, понять их сильные стороны и, конечно же, включить их в свой арсенал.

5. Найдите ментора/наставника

Как научиться правильно продавать? Обратится за помощью к лучшим, опытным и уверенным торговцам! Это может быть коллега или же ваш начальник. Не стесняйтесь попросить его стать вашим наставником. Начальнику выгодно, чтобы его подчиненные развивались. Поэтому он с радостью поделиться с вами своим опытом и знаниями.

6. Интересуйтесь мнением потенциальных или реальных клиентов

Не нужно спорить с клиентом, агрессивно доказывать ему свою точку зрения! Просто и спокойно спросите у него, почему он думает или рассуждает именно так, чтобы он посоветовал.

Если вам не удалось покупатель сделать покупку, спросите, почему он так поступил и какой он даст совет вам, как продавцу.

7. Уделите время изучению своей продукции и товаров конкурентов

Чтобы пришло понимание, как научиться правильно продавать, необходимо уделить внимание особенностям товара, с которым вы работаете. Это позволит преподнести его в лучшем свете потенциальным покупателям.

Также нужно изучать продукцию конкурентов, чтобы знать, в чем ваше преимущество и на что именно нужно делать упор, предлагая товар покупателям.

Пройдет совсем немного времени, как вы станете настоящим экспертом в конкретной сфере.

8. Читайте профильную литературу

Как научиться продавать в интернете и в реальной жизни? Заниматься самообразованием! Для этого ежемесячно читайте не менее двух книг по искусству продаж. Делайте выводы, отмечайте наиболее важные и интересные мысли.

9. Работайте на будущее

Уже сегодня выполняйте свои обязанности на 10% качественнее, эффективнее, лучше, чем от вас требуют. Спустя год вы будете получать как минимум вполовину больше, чем сейчас. Чтобы что-то получить, сначала нужно вложить.

10. Анализируйте

Анализируйте каждый свой день, каждую свою продажу, каждый неудачный опыт. Это позволит вам понять, в чем именно были ваши ошибки и как не допустить их снова. Анализ – прямой путь к развитию.

11. Создавайте у покупателя лояльность

Думайте на шаг вперед, предугадывайте действия и слова вашего клиента, а также помогайте ему заглянуть в будущее. Таким образом, вы подчеркнете свою компетентность, будете предлагать новые возможности и, соответственно, сформируете у клиента лояльность к вам.

Обязательно будьте общительными и обаятельными, приглашайте клиентов приходить снова.

12. Умейте слушать и слышать

Интересуйтесь, спрашивайте, но не говорите слишком много. По-настоящему успешный продавец сможет сделать так, чтобы покупатель не только сам все рассказал, но и сам продал товар себе же. Главное – направить его в нужное русло, задавая правильные вопросы.

13. Настойчивость, терпение и уверенность – три кита успешных продаж

Общаясь с покупателем, проникнетесь его проблемой и постарайтесь обязательно решить ее. Если сможете так делать, тогда не придется ломать себе голову, как научиться продавать в интернете или в реальной жизни.

Не просто слушайте, но и уточняйте, показывайте свою компетентность, уверенность и немного настойчивости. Будьте терпеливы – покупателю необходимо время, чтобы принять решение.

Поймите, что наиболее крупные покупки клиенты совершают только при надлежащем внимании к их персоне со стороны продавца.

14. Не сдавайтесь!

Как бы тяжело вам не было, какие бы трудности и препятствия не были на вашем пути, никогда не сдавайтесь! Каждая неудача – это шаг к новым вершинам. Если, конечно, вы сделаете правильные выводы.

15. Учитесь, учитесь, учитесь!

Лучше всего получать новые знания на тренингах – они:

  • дают максимум полезной информации;
  • развивают;
  • экономят время;
  • помогают прокачать навыки и умения.

Не скупитесь вкладывать в свое развитие. Только так вы сможете достичь вершины и стать успешным продавцом.

16. Формируйте соответствующее окружение

Общайтесь только с теми, кто действительно верит в вас, кто искренне поддерживает все ваши начинания и ваши дела. Кто так же, как и вы стремиться к успеху или уже достиг его. Кто не останавливается в своем развитии.

Как научиться правильно продавать: что хотелось бы еще сказать в завершение

Никогда не останавливайтесь на достигнутом – чтобы не оказаться у разбитого корыта, а быть на вершине, необходимо постоянно развиваться и учиться. Возможностей для этого – множество. И книги, и семинары, и курсы. Мир не стоит на месте – и вы не останавливайтесь!

А еще – будьте искренне с покупателями, получайте от торговли удовольствие и дарите миру радость.

Каждый покупатель – ваш настоящий друг, которому просто нужна помощь. Предоставьте ее и покупатель снова и снова будет возвращаться к вам.

Еще больше статей на сайте trendinLife.com

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5a7c59d600b3dd10a629f7df/kak-nauchitsia-prodavat-16-pravil--100-rezultat-5a7cb73f8139ba29ed8d1d57

Психология продаж: Как продавать что угодно и кому угодно?

Секреты продаж. Как правильно продавать товар?

По мнению известного бизнес-тренера и теоретика продаж Джил Конрат (Jill Konrath), наиболее характерным отличием B2B-сферы является роль продавца. Учитывая популярность некоторых продуктов и услуг, офферы большинства компаний не сильно отличаются друг от друга. Но даже просматривая одинаковые предложения, клиенты всегда надеются получить уникальный опыт.

В этом плане, B2B-предприниматели обладают практически безграничным контролем над показателями и результатами. Сталкиваясь с неудачами, они пытаются сделать свой продукт более ориентированным на покупателя.

Какую бы нишу в бизнесе вы ни занимали, существует несколько аксиом, которых стоит придерживаться, чтобы продавать еще больше практически кому угодно.

статьи

1. Сконцентрируйтесь на покупателях
2. Проводите предварительное исследование
3. Определите вашего покупателя
4. Сперва помогите, затем продавайте
5. Учитесь спрашивать и слушать
6. Помните о психологических причудах
7. Общайтесь на одном уровне
8. Дополните свой оффер эмоциями
9. Помните, что вы продаете человеку

1. Сконцентрируйтесь на покупателях

У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.

Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.

Основы направленного на покупателя оффера одинаковы для всех типов услуг и товаров:

  • в понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего коммерческого предложения;
  • объясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
  • расскажите о выгодах покупателя;
  • опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
  • избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
  • используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
  • говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».

Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов конструктора LPgenerator — если вы не знаете, с чего начать, можно взять ее за основу и дополнить ее необходимыми секциями и контентом:

2. Проводите предварительное исследование

Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).

На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.

Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:

1. LinkedIn 2. (аккаунт клиента и компании) 3. Страница пресс-релизов компании 4. Страница пресс-релизов конкурента 5. Блоги 6. Google (клиент и компания) 7.

8. ВКонтакте

Кстати, все заявки с ваших лендингов, созданных в редакторе LPgenerator, поступают в вашу CRM в личном кабинете, расположенную в разделе «Лиды». По умолчанию оповещения о новых лидах поступают на ваш регистрационный email, однако вы можете изменить его в любой момент или даже можете настроить получение информации по SMS.

3. Определите вашего покупателя

Успешность продаж во многом зависит от соответствия продукта целевому рынку. Затратив время на определение вашего «идеального покупателя» и классификацию потенциальных клиентов, вы несомненно повысите продажи.

Маркетинговая стратегия без опоры на Buyer Persona создает дополнительное давление на ваших менеджеров по продажам: не имея четкого образа клиента перед глазами, они не могут грамотно провести сделку (и тем более закрыть ее), а также объяснить пользователю, почему именно ваш продукт избавит его от «боли». Даже лучшие продавцы из-за этого могут упустить покупателей.

Найдя людей, которым действительно подходит ваш оффер, вы сможете свести к минимуму плохие лиды и сосредоточиться на перспективных покупателях. Читайте подробнее о том, зачем нужен образ идеального покупателя, или Buyer Persona.

4. Сперва помогите, затем продавайте

Когда вы определите свою целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.

Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Можете предоставить им доступ к полезному контенту или посоветовать решение какой-нибудь навязчивой проблемы. Позиционируя себя таким образом, вам удастся найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать оффер в самом выгодном свете.

В маркетинге такого рода полезный контент, способствующий лидогенерации, называется лид-магнит. Это тот самый стимул, который поощряет посетителей вашего лендинга оставить вам свой электронный адрес в обмен на что-то нужное: руководство, обучающий курс или код для получения скидки.

Вот как это может выглядеть (шаблон из раздела «Туризм»):

5. Учитесь спрашивать и слушать

Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов.

Вот остроумный пример от тренера по продажам Рика Роберджа (Rick Roberge):

1. Как это произошло? 2. Всегда ли было так? 3. Где же решение этой проблемы?

4. И как вы справляетесь?

Проявляйте интерес. Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам придется импровизировать. Люди любят говорить о себе и своих проблемах, поэтому на ваше любопытство они отреагируют положительно.

Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.

Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки

6. Помните о психологических причудах

На некоторые обстоятельства наш мозг реагирует странным образом, и такие психологические уловки вы можете использовать с выгодой для вашего бизнеса.

Перечислим лишь несколько подобных причуд:

1. Эффект якоря. Информация, с которой мы ознакомились изначально, служит неким «якорем» для суждений о всех последующих сведениях.
2. Эффект приманки. Наличие третьего варианта зачастую помогает клиенту определиться между двумя возможностями.
3. Эффект рифмовки.

Рифмующиеся предложения звучат более правдоподобно, чем обычные.
4. Боязнь потери (loss aversion). На потенциальную утрату чего-либо мы реагируем сильнее, чем на возможность получить что-то новое.
5. Pick-end правило.

Концовку и кульминационный момент презентации человек запоминает ярче, чем любую другую ее часть.

7. Общайтесь на одном уровне

Конечно же, продавец должен внедрять в продажи свои индивидуальные наработки, но делать это необходимо только с пользой для покупателя. Адаптируйте свой подход под личные качества потенциальных клиентов, чтобы они серьезнее отнеслись к вашему предложению.

Ниже представлен краткий обзор четырех основных типов личности человека:

1. Напористые. Заинтересованы в конечном результате.
2. Дружелюбные. Интересуются креативными идеями и глубоким пониманием всего окружающего.
3. Выразительные. Интересуются общением с людьми и влиянием идей на человеческое поведение.
4. Аналитики. Заинтересованы в фактах, цифрах и данных.

Как только вы определите категорию вашей целевой аудитории, сыграйте на предпочтениях и ценностях своих покупателей. Доработайте текстовый контент в соответствии с новой информацией, затрагивая наиболее важные проблемы клиентов.

8. Дополните свой оффер эмоциями

По сути, такого понятия, как полностью рациональное решение, не существует. Хотим мы того или нет, наше восприятие информации и принятие решений всегда носит эмоциональный окрас. По этой причине, возлагая надежды исключительно на логику покупателя, вы делаете огромную ошибку.

Каждое продающее сообщение, презентация или встреча должны затрагивать как рациональное мышление, так и эмоции. По мнению эксперта по продажам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), перечисленные ниже эмоции оказывают существенное влияние на решение о покупке:

1. Жадность
2. Страх
3. Альтруизм 4. Зависть 5. Гордость

6. Стыд

Как видите, здесь указаны и весьма неприятные человеческие чувства, а это значит, что эмоциональные призывы могут дать и обратный эффект. Тщательно продумывайте свои заявления, если не хотите, чтобы покупатели ассоциировали вашу компанию с чем-то плохим. Также не пытайтесь охватить все ощущения — одного-двух будет вполне достаточно.

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2016/01/13/psihologiya-prodazh-kak-prodavat-chto-ugodno-i-komu-ugodno/

Психология продаж: как научиться успешно продавать

Секреты продаж. Как правильно продавать товар?

Продавец в диалоге (диалоге в широком смысле) с потенциальным покупателем должен придерживаться основных принципов успешной продажи. Эти принципы можно применять как в прямых продажах, так и в отсроченных, просто каждый этап становится длиннее. 

Например, продавец в магазине спортивной одежды за 10 минут завоевывает доверие покупателя. А бренд Nike десятилетиями работал на доверие клиентов, изучая потребности аудитории и рассказывая о своих ценностях и преимуществах. 

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Узнать подробнее

1. Заслужите доверие

Первый этап самый сложный и самый важный. Доверие нелегко заслужить, но без него не совершают даже самые простые сделки. Доверие покупателя возникает из эмпатии продавца, когда тот искренне хочет помочь клиенту решить проблему и не прогадать. Отношение к клиентам как к «кошелькам на ногах» по принципу «плати и иди» не вызывает доверия и не ведет к долгосрочным отношениям. 

Вы наверняка замечали, как здорово на уровне интуиции опытные продавцы чувствуют потребности и настроение посетителей магазина. Вот мужчина торопится и смущается, и ему без лишних слов подбирают идеальный пиджак. А вот женщина ждет комплиментов, так как не уверена, что вещь ей идет. И продавец тактично помогает с эмоциональной стороной покупки.

На уровнях повыше доверие заслуживается сложнее. Вы знаете, чай или кофе пьет ваш постоянный клиент, знаете, что он не любит лесть, а любит цифры. Вы не стремитесь продать — и при этом продаете.

Не обязательно быть другом клиенту, но важно быть человеком, которому он доверяет по жизни. Учитесь слушать и слышать, определяя запросы клиента.

Психология продаж всегда начинается с формирования доверия между покупателем и продавцом.    

2. Используйте эмпатию

Чуткий к другим человек станет хорошим продавцом. Да, продавец думает о продаже. Это человек результата, а не процесса. Но при подготовке клиента к продаже продавец отключается от себя и сосредотачивает все внимание на покупателе.

Он слушает его речь, ловит и расшифровывает невербальные сигналы, поддерживает диалог с помощью навыков активного слушания. Нетерпение, раздражительность, лень, скука — все эти вещи продавец оставляет вне диалога с клиентом.

Сейчас он — радар, улавливающий тонкие сигналы эмоций покупателя, ведь эмоции лежат в основе покупки. Продавец — не экстрасенс, но у него сильная интуиция. 

Ваша цель — не продать прямо сейчас, а создать клиенту хорошее настроение, предложить дружескую поддержку, чтобы он ушел с покупкой довольный и счастливый. А вас запомнил как человека, способного дать позитивные эмоции, а не только, условно говоря, хорошую рубашку. 

Не жалейте времени и сил на установление контакта и беседу с клиентом. Никто не любит покупать у «советских» продавщиц в стиле «вас много, я одна». Люди хотят почувствовать себя хорошо и комфортно, чтобы было наоборот: «вы один такой, а мы все, продавцы, вам поможем». Продавец никогда не спешит отделаться от клиента, ведь он знает, что именно этот неспешный разговор и делает продажу. 

3. Изучайте людей

Просто слушать собеседника и кивать смысла не имеет. Вам нужно разбираться в природе людей. Богатый опыт вы получаете на своей работе, но не стоит избегать и чтения специальной литературы, посещения курсов, тренингов. 

Продавцу стоит совмещать развитую интуицию с теоретической базой: знать типологии личности, особенности продаж интровертам и экстравертам, мужчинам и женщинам, подросткам и пенсионерам. Теория помогает структурировать ваши собственные открытия и продавать системно. 

Отточить новые знания помогут практические упражнения. Возможно, вы не станете сразу продавать лучше. Но после изучения теории каждый клиент будет восприниматься вами глубже, а опыта с каждой сделкой вы станете получать больше. Поэтому и продажи вырастут со временем. 

Если вам предстоит серьезная сделка, то обязательный пункт — психологический анализ клиента и подготовка к переговорам. Изучите человека, определите его сильные и слабые стороны, сформулируйте работающие именно для него аргументы и найдите ответы на его сомнения. Предупрежден — вооружен.   

4. Убеждайте, а не давите

Скидки, ограничения, давление на «боли» — это рабочие инструменты продаж, но очень токсичные. Люди не любят, когда ими манипулируют и изо всех сил выжимают оплату. Убеждение всегда лучше давления. Но для этого вам нужны реально рабочие аргументы, много времени и опять же желание помочь клиентам. 

Чтобы вас слушали, вы должны сформировать доверие, применить эмпатию и изучить человека, которому продаете. Именно такая последовательная психология продаж ведет к заключению долгосрочных сделок и появлению лояльной базы клиентов. А это и есть деньги бизнеса. 

Выдвигая аргументы, вам нужно быть последовательным, честным и открытым. Независимо от того, с кем вы говорите: директором огромной корпорации или парнем, пришедшим купить смартфон в кредит.

Обычно, если продукт хороший и человеку он нужен, достаточно просто достучаться до него, преодолев предубеждения, апатию и несфокусированность. Для этого продавец концентрируется на словах клиента и говорит то, он хочет услышать.

Умение продавать начинается с умения слушать и видеть нюансы.   

5. Проявляйте заботу и уважение

Клиент не всегда прав, но всегда имеет право на вашу заботу и уважение. Это подразумевает не только включение режима «я вас слушаю» при продаже, но и поддержание отношений «в долгую».

Справиться, как дела, поздравить с личным праздником, предложить что-то уникальное, выслушать его до и после покупки.

Эти короткие неформальные разговоры и мини одолжения вроде позвонить лишний раз или сделать что-то бонусом и формируют теплые деловые отношения. 

6. Увлекайте харизмой

Большинство сигналов в диалоге — невербальные. Поэтому важно, как вы выглядите, как держите себя. Собеседник считывает тембр голоса, жесты и мимику, прическу, улыбку, осанку. И еще такую малопонятную вещь, как энергетику. Образ в целом — то, о чем также должен беспокоиться продавец.    

7. Совершенствуйте ораторские навыки

О том, как говорить убедительно, кратко и сильно, стоит написать не одну статью. Скажем лишь, что ораторские навыки — это не только выступления со сцены. Продавец тоже умеет говорить так, чтобы его слушали: вдохновенно, интересно, емко. 

Работа с эмоциями

Приятно думать, что мы покупаем на основе разумных доводов. Но наука психология продаж, методы которой мы обсуждаем в этом разделе, утверждает, что за любой покупкой стоит определенная эмоция, а то и просто инстинкты. 

Есть основная реакция на внешние стимулы под ключевым названием «бей или беги». То есть мы либо хотим что-то получить (доминируем), либо хотим чего-то избежать (убегаем). Исходя из этого, выделяют две большие группы эмоций: 

  • положительные — радость, гордость, альтруизм, амбиции лидера;
  • отрицательные — страх, стыд, вина, зависть. 

Продавец воздействует на обе группы эмоций. Он может предупреждать людей о том, что они могут что-то потерять: здоровье, уют, статус, деньги.

И может мотивировать их что-то приобрести: те же здоровье, статус, деньги, эйфорию, безопасность. В разных случаях лучше действуют разные драйверы-эмоции.

Но без эмоций продажи не будет, поэтому работа с такими тонкими материями — один из главных методов психологии продаж.  

Применение разговорных техник 

Есть масса техник общения, которые можно освоить и применять в продажах. Вы и сами как хороший продавец знаете, как эффективнее общаться, какие приемы применять. Где-то стоит повторить за клиентом последнюю фразу, где-то нарисовать картину будущего, где-то выстроить разговор на ты, как со старым другом.    

Использование языка тела

Опять возвращаемся к невербалике — без нее в личных продажах никак. Взгляд в глаза, голова слегка склонена набок — так вы продемонстрируете заинтересованность. Ни в коем случае не держите руки крест-накрест — это закрытая поза недоверия. И улыбайтесь почаще! 

Определение основного канала коммуникации клиента: он визуал, аудиал или кинестетик?

Есть такая старая классификация по тому, как человек по большей части воспринимает информацию: зрительно, тактильно или на слух. Визуалы лучше всего воспринимают глазами.

Можно отличить их по лексикону: визуалы часто употребляют слова и выражения вроде «смотреть», «в перспективе», «на первый взгляд». Аудиал в разговоре будет использовать слова «слушать», «говорить», «обсудить», «я вас услышал».

Кинестетики скажут «такое чувство», «вкусный текст».  

Оценив речь человека, вы сможете подобрать наиболее удобные сравнения и обратиться на понятном ему языке. Попробуем продать медиа колонки трем разным типам:

  • послушайте, какое звучание у высоких частот (аудиал);
  • ощутите вибрацию, какой плотный бас (кинестетик);  
  • посмотрите, какая палитра звука (визуал). 

Ощущение владения

Покупатель может почувствовать, что вещь уже ему принадлежит. После этого ему остается ее купить, ведь расставаться с тем, что практически твое очень сложно. На ощущение владения заточены такие методики как тест-драйв автомобиля, пробный бесплатный период пользования приложением. 

Использование «сократовского диалога»

Так называемый метод трех «Да» ведет начало от древнегреческих риторических техник и за тысячи лет доказал свою эффективность. Задавайте клиенту вопросы, на которые он машинально ответит «да». Когда вы зададите главный продающий вопрос, клиенту будет проще ответить утвердительно.  

Пример:

— Вам же хочется, чтобы компьютер был без вирусов?

— Ну да. 

— И хочется эту проблему один раз решить и забыть, согласны?

— Конечно. 

— Давайте поставим вам антивирус и сразу активируем на три года?

— Хорошо.   

Схема продажи: как правильно продавать товар

Классическая схема продажи состоит из 5 пунктов:

  1. установление контакта;
  2. выявление потребности клиента;
  3. презентация продукта/услуги/предложения;
  4. работа с возражениями;
  5. закрытие сделки. 

Установление контакта

Вспоминаем о доверии. На этапе знакомства нужно представиться, рассказать о себе, чтобы снять напряжение. Например, при входящем звонке следует сказать свое имя и чем вы можете помочь.  

Выявление потребности

Дальше мы выясняем, зачем человек к нам пришел. Это самый важный этап продажи. Если мы начинаем «впаривать» сходу то, что у нас есть — человек «сорвется». Важно выяснить, что на самом деле ему нужно и зачем. Узнав потребность, будет проще продать. 

Как узнать и понять потребность клиента? Спрашивать и спрашивать. Вопросы и искреннее внимание помогут продавцу. Часто человек раскрывается только на пятом-десятом вопросе.

Спрашивайте все, чтобы потом не было недопонимания и как результат фрустрированного клиента.

Не превращайте разговор в допрос и заполнение брифа, вставляйте свои комментарии и демонстрируйте, что вы понимаете собеседника. 

Презентация

Когда вы узнали, что нужно клиенту, осталось ему это предложить. Делайте презентацию так, чтобы клиент узнал свои запросы и увидел их решение — так рекомендует психология продаж. Говорите на языке клиента, упирайте на его выгоды в стиле «вы получите это и это».   

Работа с возражениями

После презентации самое время снять возражения клиента.

Вы их изучили и подготовили ответы, верно? «Дорого», «подумаю», «посмотрю еще варианты» — на самом деле возражений не так много, и многие из них вы научитесь обрабатывать на автомате.

Но для этого нужно глубоко знать потребности клиентов и не менее глубоко знать свой продукт. При хорошей предварительной подготовке возражений будет немного.  

Закрытие сделки

Завершить сделку кажется самым простым делом. Но нельзя забывать, что клиент ждет от вас финального призыва. Купить, позвонить, оплатить — ваша задача довести сделку до финала. Сам клиент может и уйти, если не будет знать, что делать. Формируйте призыв в виде утверждения, а не вопроса. Не «Готовы оплатить?», а «Оплатите, пожалуйста, вот здесь». 

Как побудить клиента вернуться

Если клиент все же ушел, то его можно попробовать вернуть. Для этого вам нужно выйти с ним на контакт, признать свои промахи и извиниться (если была ваша вина). Предложить особые условия. Редкий клиент не растает после такого. 

Кстати, говорить «вернули клиента» можно тогда, когда человек вновь купил что-то у вас. Иногда клиенты уходят просто потому, что им дорого или просто нашли похожий продукт ближе к дому. Не нужно пытаться вернуть всех клиентов.  

Особенности продаж при холодных контактах с клиентом

Холодная продажа — это продажа тем, кто о вас слышит в первый раз. Это самая сложная продажа с самой низкой конверсией. Все-таки желательно предварительно формировать доверие и делать клиентов постоянными. Однако холодные продажи могут быть очень эффективными. Вот 5 принципов холодных продаж. 

  1. Продолжайте предлагать, несмотря на отказы. В холодных продажах хорошая конверсия — это 1%. Потому отказы здесь норма. 
  2. Слушайте клиента. У вас мало времени, и хочется вывалить максимум аргументов. Но не спешите! Наоборот, нужно еще больше слушать клиента — люди это любят. 
  3. Дайте клиенту выбор. Не навязывайтесь сверх меры. Предложите и уйдите в сторону. 
  4. Сразу к делу. Расскажите самые убойные аргументы в пользу продукта. Убедите сразу, а детали раскроете потом. 
  5. Будьте другом-экспертом для клиентов. Не ленитесь консультировать и от души помогать даже тем, кто еще не купил. Они это оценят. 

Заключение

Заключение будет кратким. Психология и принципы продаж неизменны уже тысячелетия. Продавец должен быть настойчивым, но не навязчивым. Концентрируйтесь на потребностях клиента. Применяйте разные техники, но не забывайте о заботе и уважении. Продажа непременно состоится. В конце концов, в сделке заинтересованы и продавец, и покупатель. 

Узнать подробнее

Источник: https://blog.calltouch.ru/psihologiya-prodazh-kak-nauchitsya-uspeshno-prodavat/

Как научиться продавать — управляем продажами

Секреты продаж. Как правильно продавать товар?

  • 1 Виды продаж
  • 2 Как правильно продавать товар в интернете  — рекомендации экспертов
  • 3 Как правильно предложить товар покупателю
  • 4 Как презентовать товар — азы ведения переговоров
  • 5 Как научиться продавать товар, если нет опыта

Большинство начинающих предпринимателей интересует, как научиться продавать.

Что необходимо знать и применять на практике, чтобы достичь успеха в этом деле? Ведь каждый человек разный — у кого-то талант и  способности общаться с людьми более развиты, а кому-то такая наука дается очень тяжело. В любом случае, постичь премудрости продаж можно. Главное — желание, стремление и упорство.

Разберем, как научиться продавать, даже если вы никогда не работали в сфере торговли.

Виды продаж

Выделяют несколько вариантов продаж, составляющих базовую основу ведения любого бизнеса в сфере торговли. Все они имеют четкие характеристики и специфические особенности.

Продажи бывают:

  • активного типа — самые сложные и трудоемкие. При этом обеспечивают самый эффективный результат. Они состоят из поиска потенциального покупателя, отработки процесса продажи, составления базы клиентов и ее активную разработку
  • пассивные — не предполагают от продавца совершения активных поступков. Как правило, инициатива исходит от самого покупателя. Пример — торговля в магазине или супермаркете. Принципиальное отличие — ориентировка на уже готового к совершению сделки, потребителя;
  • прямые — сделка, ориентированная на конкретного покупателя. Это — выставки, презентации, рекламные и промо-мероприятия. Здесь происходит прямой контакт целевой аудитории и продавца, минуя посредников;
  • непрямые — самый распространенный вариант, популярный во многих торговых фирмах и компаниях. Основные их проявления — дилерская сеть, франчайзинг. Прямой привязки к конечному потребителю нет, но мероприятия, способствующие активизации этого процесса, присутствуют.

Как правильно продавать товар в интернете  — рекомендации экспертов

Рассмотрим, как вести продажи с помощью интернет-ресурсов. Обычно люди совершают покупки таким способом, только если хорошо знают бренд.

В основном, покупки происходят на  сайтах, которые уже известны, раскручены и имеют большое количество пользователей. Не менее важен и положительный рейтинг в сети.

А как быть тем, кто только пробует себя в этом бизнесе? Ответ очевиден — соблюдать правила успешной торговли в интернете:

  • качество товара — это основное требование. Только в этом случае аудитория будет расти, рейтинг увеличиваться, а популярность — набирать обороты;
  • начинать с предложения товара, который уже знают — бессмысленно позиционировать неизвестные бренды, когда вы новичек в этой сфере и не имеете высокой степени доверия;
  • делайте минимальную наценку — это станет залогом успешного старта;
  • старайтесь выбирать только уникальный товар — если он далек от идеала, постарайтесь сделать его таковым. Найдите в нем то, что можно классифицировать как преимущество — неповторимая технология изготовления, качественная сборка, натуральные материалы, необычный дизайн, низкая стоимость;
  • не жалейте финансовых вливаний в начатое дело — чем больше инвестиций, тем быстрее пойдут продажи.

Как правильно предложить товар покупателю

Формула продаж состоит из нескольких элементов, основной из которых — предложение. Здесь важно сразу же привлечь внимание оппонента и сформировать у него интерес к происходящему. Встречают по одежке — это как раз о правилах первого шага. Тут все, как при первом знакомстве — нужно задать вопрос так, чтобы он не отпугнул, а расположил к себе потенциального клиента.

Возможно три варианта развития событий:

  • вопрос закрытого типа — подразумевает только два ответа — утвердительный и отрицательный. Его задача — вызвать человека на диалог. Нужно быть предельно аккуратным и точным в высказываниях — ничего лишнего, все конкретно и по делу;
  • следующий вид — открытый вопрос. Его цель — получить от собеседника максимум информации и дать ему высказаться. Приветствуется в начале и середине общения;
  • вопрос-альтернатива. Функциональное предназначение — позволить человеку сделать выбор. В момент постановки вопроса необходимо предоставить несколько вариантов выбора. Возникает ситуация, когда покупатель думает, что решение принял он сам. В действительности, мы понимаем, что его решение будет именно таким, которое нужно нам. Актуален в середине диалога, когда созрела потребность повернуть разговор в нужное русло.

Умение грамотно распределять вопросы позволит сделать так, что первый шаг не станет последним, и процедура продвижения товара перейдет в следующую стадию — презентацию. Рассмотрим ситуацию более детально.

Как презентовать товар — азы ведения переговоров

Презентация любого продукта или услуги — это многоэтапный процесс, в ходе которого оппоненту описывают либо демонстрируют объект продажи. Каждый знает, что лучше единожды посмотреть, чем много раз слушать. Но показывать тоже нужно уметь — у потребителя не должно остаться ни малейшего сомнения, что этот продукт ему необходим — причем нужен конкретно этот вариант продукта.

Чтобы презентация прошла успешно, руководствуйтесь основными правилами менеджмента:

  • акцентируйте внимание на выгоде, которую клиент будет иметь, если совершит сделку именно у вас — обозначьте, как покупка повлияет на жизнь оппонента, какие привилегии она ему обеспечит;
  • грамотно выделяйте целевые сегменты аудитории — потребности, вкусы и желания у всех разные. Основываясь на специфике товара, подбирайте группы людей, которых он сможет заинтересовать. Сложно продать, например, очки тому, у кого хорошее зрение;
  • умейте предвидеть возражения — особенно, если в них есть логика.Самая частая причина отказа от покупки — стоимость. Здесь больше всего возражений. Имейте в презентации экономическое обоснование этого факта;
  • поясните собеседнику непонятные для него слова и термины. Важно делать это максимально тактично — у человека не должно сложиться мнения о собственной глупости и необразованности;
  • хвалите товар аккуратно — здесь крайне важно соблюдать чувство меры. Если похвалы чрезмерны — это обязательно вызовет недоверие. Проводя презентацию, логично не только представить все преимущества, но и уделить внимание недостаткам;
  • дайте возможность выбора — наличие нескольких аналоговых позиций увеличит шансы на совершение сделки;
  • презентуйте аргументированно — человеческое сознание устроено таким образом, что ему ценно понимание факта, что продукт популярен и нравится другим людям. В доказательство востребованности предоставляйте реальные отзывы, сертификаты. Отличный эффект обеспечат фото и видео отчеты;
  • во время демонстрации характеристик продукта вовлекайте в процесс потенциального клиента — давайте ему пробники, предлагайте самостоятельно протестировать товар. На практике убедившись в его достоинствах, покупатель уже  не захочет с ним расставаться;
  • стимулируйте к приобретению — дарите подарки, предоставьте скидку. Маленькие приятные презенты и бонусы любят все.

Как научиться продавать товар, если нет опыта

Ни один человек не рождается со способностью рекламирования и с пониманием того, как сделать процесс продаж максимально эффективным. Этому можно и нужно учиться. Специалисты в сфере торговли, мерчандайзинга и ведения бизнеса, рекомендуют концентрироваться на следующих моментах:

  • всегда быть готовым к общению с потенциальным покупателем — для этого нужно получить о предмете продажи максимум информации. Подготовка в данном случае — залог успеха. На первых порах можно практиковать домашние репетиции ролевого общения с мнимым покупателем. Это придает уверенности в себе, формирует грамотную речевую подачу материала;
  • отслеживать продукцию конкурирующих брендов, мониторить их ценовую политику — в случае, если ваша цена на товар ниже — это неоспоримый аргумент в пользу покупки в глазах потребителя. Если выше — ваша задача убедить собеседника в оправданности такой стоимости;
  • стараться всегда быть честным в общении с клиентом — современные покупатели часто не менее подкованы, чем продавцы. Они могут сразу почувствовать, что их пытаются обмануть. Следуйте простому правилу: хочешь иметь постоянных клиентов — говори только правду;
  • нельзя заставлять покупателя ждать — всегда придерживайтесь договоренностей по времени. Если речь идет об интернет-общении — позаботьтесь о том, чтобы заказчик в любое время мог связаться с вами;
  • помните персональные данные клиента — любого человека можно расположить к общению, если вы обращаетесь к нему по имени;
  • практикуйте систему поощрений и бонусов — всегда приятно получить дополнительно что-то в подарок. Даже, если его всего лишь календарик  или шариковая ручка — человек поймет, что он вам не безразличен, и оценит, что вы работаете с полной отдачей;
  • старайтесь всегда производить только хорошее впечатление на собеседника. Доброжелательность, уверенность в себе, вежливость и отличное настроение способны расположить даже самого требовательного клиента;
  • практикуйте групповое общение — работать одновременно с несколькими людьми намного легче. Психологи утверждают, что отказаться от покупки при посторонних сложнее, чем при личном общении — один на один с продавцом;
  • каждый день новый заказчик — это нужно взять за правило. Конечно, у всех бывают моменты, когда уровень продаж снижается. Используйте освободившееся время с пользой — мониторьте газеты, частные объявления в интернете. Любым способом старайтесь расширить базу клиентов;
  • периодически меняйте стратегию — иногда этого достаточно, чтобы количество удачных сделок снова увеличилось.

И, наконец, главная заповедь. Если несмотря на все старания вы не получили нужный результат, не огорчайтесь. Сорвавшаяся сделка — это всегда неприятно. Но тут важно понимать, что самый ценный в жизни опыт — собственный. А именно он достигается путем проб и ошибок, анализа сложившейся ситуации и поиска эффективного выхода из нее.

Умение продавать — это основа любого типа бизнеса. Чем бы не занимался человек, частная компания, коммерческое предприятие — в любом случае они делают продажи. Этим процессом можно и нужно уметь управлять, делать его максимально результативным, постоянно совершенствовать свои продажные навыки.

Источник: https://realybiz.ru/biznes-v-internete/kak-nauchitsya-prodavat.html

О бизнесе
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: